IN STORE  in your country  
HRVATSKA
FMCC Retail Summit
14.10.2019.

Sastanak uživo i osobni odnos bitni!

HRVOJE ČEOVIĆ, DIREKTOR PRODAJE ZA SREDNJU EUROPU, P&G

U Hrvatskoj je veći tržišni udjel lokalnih maloprodajnih lanaca u usporedbi s drugim tržištima Srednje Europe. Konkurencija među trgovcima i FMCG kompanijama podjednako je intenzivna kao i na ostalim tržištima u regiji. Osim multinacionalnih FMCG kompanija, na hrvatskom su tržištu vrlo uspješne i domaće tvrtke.

Hrvoje Čeović, većinu je svoje profesionalne karijere proveo u P&G-u, točnije, tamo je punih 27 godina. Karijeru je započeo u Austriji, u odjelu za marketing. Nakon pet godina rada u Austriji, fokus je prebacio na komercijalne funkcije u Srednjoj Europi.

Bio je zadužen i za razvoj poslovanja u ljekarnama i drogerijama na području Europe, Bliskog istoka, Indije i Afrike, što je, zemljopisno, bila najveća regionalna organizacija koju je vodio i nadgledao. Danas je odgovoran za sve komercijalne funkcije P&G-a u Srednjoj Europi.

Većinu svoje karijere proveli ste u FMCG sektoru. Vodili ste marketing i prodaju na tržištima Europe, Afrike i Azije. Trenutačno ste zaduženi za 10 tržišta, kako uspijevate koordinirati tako velik broj tržišta?

Na svih 10 tržišta na kojima poslujemo imamo vrlo snažne i sposobne prodajne timove koji brinu o 120 milijuna potrošača. Naša organizacija uključuje stručnjake različitih nacionalnosti i raznolika je jednako kao i naši potrošači čije potrebe svojim proizvodima zadovoljavamo. Kao direktor prodaje P&G-a za Srednju Europu imam zadaću prilagoditi naše napore potrebama pojedinog tržišta i lokalnim timovima pružiti podršku te im osigurati okvir koji će im pomoći da realiziraju svoje strategije i osvoje tržište maloprodaje i FMCG-ja koje se kontinuirano mijenja.

Kako izgleda jedan Vaš uobičajeni poslovni dan?
Uvijek ću dati prednost sastanku uživo i stvaranju osobnog odnosa zbog čega mnogo putujem. Uobičajeni dan zato mi započinje sastankom s kolegama u njihovu uredu u zemlji koju u tom trenutku posjećujem. Takvi sastanci uključuju mnogo konstruktivnih razgovora, razmjene iskustava, raspravu o strategijama i projektima te rješavanje izazova s kojima se suočavaju uz moje savjete. S druge strane, dogodi se i da cijeli dan provedem na terenu, na sastancima s trgovcima i potrošačima. Volim upoznavati i mlade kolege, naše pripravnike i praktikante, razgovarati s njima i inspirirati se njihovim svježim pogledom na svijet.

Možete li usporediti hrvatsko tržište s nekim od tržišta na kojima ste dosad radili ili trenutačno radite?
Trendovi se ne razlikuju od ostatka Srednje Europe, no moglo bi se reći da je brzina promjena drukčija. U Hrvatskoj se transformacija navika kupovanja događa nešto sporije.

Primjećujemo kako i u Hrvatskoj raste važnost convenience kanala, potrošačima je sve važnije iskustvo brze kupnje i neposredna blizina prodajnog mjesta.

U Hrvatskoj je veći tržišni udjel lokalnih maloprodajnih lanaca u usporedbi s drugim tržištima Srednje Europe.

Konkurencija među trgovcima i FMCG kompanijama podjednako je intenzivna kao i na ostalim tržištima u regiji. Osim multinacionalnih FMCG kompanija, na hrvatskom su tržištu vrlo uspješne i domaće tvrtke.

P&G-ovi brandovi vrlo su dobro etablirani na tržištima na kojima radite, a na većini njih ste sa svojim asortimanom tržišni lideri. Koliko takva velika industrija prihvaća nove prodajne alate?

Potrošači su u P&G-u temelj poslovanja. Zato se trudimo razumjeti svog potrošača – kako donosi odluke, istražuje što će kupiti, kako planira kupnju, o čemu potom priča sa svojim prijateljima i obitelji. Radimo na dubljem razumijevanju omnichannel puta koji potrošač prolazi pri kupnji.

U današnje doba mobilne tehnologije, brišu se granice između fizičke i online kupnje i ljudi se stalno prebacuju iz onlinea u offline, ovisno o tome gdje se nalaze u trenutku kad se kod njih pojavi određena potreba. Čak i ako se kupnja i dalje većinom odvija u fizičkim trgovinama, svjesni smo kako su potrošači duboko pod utjecajem informacija koje dobivaju iz digitalnog svijeta – preko društvenih mreža, oglašavanja… Riječ je o prihvaćanju te nove stvarnosti uz pronalaženje rješenja kako da iskustvo potrošača bude prirodno i jednostavno te da se odvija glatko i kad se odvija online i kad se odvija offline.

Neporeciva je činjenica kako tehnologija moć stavlja u ruke potrošača. Brojke govore same za sebe. I u Hrvatskoj smo tržišni lideri u brojnim kategorijama, što za nas znači odgovornost da u svakoj prilici stvaramo dodatnu vrijednost za naše potrošače, odnosno da predvodimo trendove u komercijalnim kampanjama nudeći personalizirane ponude i uvodeći inovativne i održive proizvode.

U Hrvatskoj vam je, kao i na većini tržišta JI Europe, distributer Orbico Grupa. Vrlo je značajno da velika multinacionalna kompanija odabere distributera iz Hrvatske i za druga regionalna tržišta? Kako biste opisali vaše partnerstvo?

Gdje god poslujemo, nastojimo ponuditi najbolji proizvod i najbolju uslugu. Orbico se u Hrvatskoj potvrdio kao najbolji partner, a jednako visoku razinu usluge potvrđuje i u ostalim državama Srednje Europe. Vidimo benefite u suradnji s njima na regionalnoj razini, jer to znači da gradimo partnerstvo na povjerenju i međusobnom razumijevanju. Dijelimo iste poslovne vrijednosti i fokusirani smo na to da budemo najbolji u onome što radimo na tržištima na kojima poslujemo.
Možete li nam spomenuti primjer uspješne kampanje lansiranja nekog proizvoda koji je, prema Vašem mišljenju, bio specifičan, ali vrlo učinkovit – naravno, prema prodajnim rezultatima?

P&G u centar svog poslovanja stavlja potrošača. Potrošač je taj koji danas ima moć pa odlučuje kako će se informirati op proizvodu, stupati u interakciju s njim, kupovati ili utjecati na druge.

U P&G-u smatramo kako iza svakog uspješnog lansiranja i rasta vrijednosti kategorije stoji inovacija. Na primjer, kad smo predstavili Ariel kapsule, promijenile su se navike potrošača i mnoge smo pridobili na korištenje te nove forme, što je dovelo do rasta kategorije, a to je win-win za naše potrošače, za P&G i za naše partnere u maloprodaji.

Ariel kapsule za pranje rublja također su primjer kako inovacija i održivost idu ruku pod ruku. Inovativna formula pruža odličan rezultat pranja već pri 30 stupnjeva, što potrošačima omogućava da biraju kratke i brze cikluse pranja. Na taj način čuvaju vodu i energiju te utječu na smanjenje emisije CO2 u okoliš.

Kako se prilagođavate današnjem informiranom i „razmaženom“ potrošaču na pojedinim tržištima s obzirom na njihove lokalne potrebe i profil?

Naša je uloga omogućiti im iskustvo kupnje proizvoda koje teče glatko. Sve se svodi na naš princip broj 1 – P&G u centar svog poslovanja stavlja potrošača. Potrošač je taj koji danas ima moć pa odlučuje kako će se informirati o proizvodu, stupati u interakciju s njim, kupovati ili utjecati na druge. Ne iznenađuje kako potrošači od brandova očekuju da su im dostupni kad god i gdje god požele, bez obzira na to koje su im potrebe te da ponuda bude personalizirana, rješenja skrojena baš za njih, a opet jednostavna i integrirana.

Disrupcija komunikacije kroz društvene mreže, online, video i viralne sadržaje omogućila je brandovima i kompanijama da u isto vrijeme dok se bave svojim osnovnim poslovanjem pomognu svijet učiniti boljim mjestom. Brandovi danas imaju odgovornost i priliku iskoristiti svoj glas za dobro i za poticanje rasta i razvoja. Kao jedan od najvećih oglašivača na svijetu, P&G koristi svoj glas za promicanje pozitivnih razgovora, za utjecanje na promjenu ponašanja i stavova i za pokretanje rasprave o važnim temama kao što su rodne predrasude, kao što to činimo, na primjer, s brandom Always.

Stvaramo lokalni sadržaj za svoje online kanale i koristimo digitalnu analitiku za bolje razumijevanje kupaca, što nam pak omogućava da potrošačima ponudimo relevantne proizvode u pravom trenutku, na pravome mjestu.

Kada je riječ o onlineu, imate li vlastiti webshop ili poslujete preko online trgovaca? Imate li direktnu prodaju?

Na usluzi smo svojim potrošačima kad god i gdje god oni to požele. Surađujemo s različitim vodećim platformama za online kupnju, također i na hrvatskom tržištu, koristeći njihov doseg za pružanje najbolje moguće usluge.
Koji je P&G proizvod najprodavaniji na svijetu?

Globalno, ponosni smo što imamo 25 brandova s godišnjom prodajom iznad jedne milijarde dolara, primjerice, Always, Ariel, Gillette, Head&Shoulders, Lenor, Pampers, Pantene… To su također brandovi koji su tržišni lideri i u Hrvatskoj. Vjerujemo da tim proizvodima poboljšavamo kvalitetu života potrošačima i podrška smo njihovim svakodnevnim aktivnostima, uslužujući 5 milijardi ljudi diljem svijeta, od čega je 120 milijuna u Srednjoj Europi.
Koji je vaš najdraži P&G-ov proizvod?

Ima ih jako puno, ali mogu istaknuti one koje koristim svaki dan – Gillette, Oral B power četkicu za zube i Oral B pastu za zube te Old Spice.
Koji poslovni događaj ili odluku smatrate ključnom u svojoj karijeri?

Najvažnija odluka u mojoj karijeri bila je ta da postanem dio P&G tima. 27 godina koje su iza mene pokazuju da je to bila prava odluka, potpuno je promijenila moju karijeru i usmjerila me prema komercijalnim funkcijama u regiji Srednje Europe i šire. Mi smo kompanija koja nastoji graditi kadrove iznutra, što zaposlenicima daje niz prilika za rast, razvoj i raznolikost karijernog iskustva.

Imate li poruku za čitatelje InStore magazina?

Živimo u svijetu u kojem tehnologija značajno utječe na poslovanje. Promjene se događaju nevjerojatnom brzinom. Da biste držali korak s ubrzanim razvojem i trendovima, ključno je uvijek gledati prema naprijed, nikada ne prestati učiti i tražiti izvore inovacije, kako u okružju u kojem poslujete, ali tako i izvan vlastite organizacije. Inspirirajte se start-up kompanijama i odvažite na suradnju s partnerima iz FMCG industrije.

-
Jelena Domović, jelena@b2bmedia.org