IN STORE  in your country  
HRVATSKA
FMCG Marketing Summit
30.04.2021.

UPOZNAJTE GOVORNIKA

Dragan Munjiza: „ Kupac preferira lokalno i sljedivo”

Uoči 3. FMCG Marketing Summita predstavljamo govornika koji dolazi iz trgovačkog svijeta. Dragan Munjiza direktor je Lonia trgovine d.o.o. i objašnjava koji zaokret su napravili u pandemijskoj godini i što danas znači spoj digitalnog i analognog.

Kako je kroz povijest izgledao razvoj Lonia trgovina? Koliko trenutačno imate poslovnica i zaposlenih djelatnika?

Lonia trgovina je kompanija koja je nastala prošle godine statusnom podjelom Društva Lonia d.d. na dva dijela – u Loniji d.d. ostale su nekretnine u vlasništvu Grupacije, a Lonia trgovina preuzela je trgovački dio poslovanja, dakle, osnovni biznis bivše Lonie d.d. U Grupi djeluju još vinarija, mlin i dvije pekare.

Lonia je nastala 90-ih u procesu privatizacije male moslavačke veleprodaje koja je bila dio velikog SOUR-a Slavija Zagreb. Tijekom godina proširila je svoje poslovanje na 7 hrvatskih sjeverozapadnih županija i dostigla 880 milijuna kuna godišnjeg prometa, s 1400 zaposlenih u Grupaciji te više od 300 prodajnih mjesta u formatima „mali supermarket“ i „trgovina u susjedstvu“ te formatu robne kuće u Kutini, Sisku i Popovači.

Po čemu su trgovine Lonia specifične i koju dodanu vrijednost nudite svojim kupcima?

Vrlo često je Lonia trgovina jedina prodavaonica u slabije naseljenim dijelovima SZ Hrvatske i time obavlja važnu socijalnu funkciju u dijelovima Hrvatske koji, osim slabije naseljenosti, imaju i obilježja slabije zaposlenosti, BDP-a/stanovniku te staračke strukture stanovnika.

Vrlo je visoko učešće lokalnih i hrvatskih dobavljača te prisutan asortiman „od igle do lokomotive“. Često naši zaposlenici poznaju osobno sve naše kupce u toj trgovini pa je visoka i interakcija i povezanost s lokalnom zajednicom, što je rijetkost kod „moderne“ trgovine većih formata.

O kojim ključnim promjenama u potrošačkim trendovima možemo govoriti ako pogledamo potrošača prije 5 godina i danas?

Kupac preferira lokalno i sljedivo, sigurnost i čistoću (Covid-19!) na prodajnome mjestu, želi interakciju s trgovinom preko društvenih mreža i aplikacija te očekuje dostavu do kuće. Želi kupovati brzo i sigurno te mrzi defekture bitnog asortimana (out of stock situacije).

Raste udio bio, eko i bezglutenskih proizvoda te posebice svekolikih dijetetskih proizvoda iako su možda i 2x skuplji od redovnog asortimana. Kupci preferiraju manje formate te formate koji nude omnichannel iskustvo kao što su retail park koncepti ili prodavaonice tipa Müller, DM i slične. Posebice su popularni manje specijalizirane trgovine tipa Špeceraj, Bio Bio, AgroZelina, Igomat, Veronika, Korica i Bredclub koji nude autentične tailor-made proizvode.

Što je, prema Vašem mišljenju, najvažnije za osiguravanje vjernosti kupaca?

Ono što se na engleskom zove genuine, niche experience i konzistentnost povezana s te dvije strategije te konstantna „predvidljivost“ u 2/3 koncepta i konstantno inoviranje i uzbuđenje u 1/3 koncepta i ponude.

Kako ste se odlučili za poduzimanje koraka u digitalizaciji maloprodaje, odnosno za suradnju s platformama za dostavu hrane? Kakve su reakcije kupaca?

Osobno sam prije 2 godine nazvao Tea Širolu, direktora Glova za Hrvatsku (tada su tek počinjali), i uvjerio ga da postanemo drugi trgovački lanac u Europi (iza Carrefoura) koji koristi uslugu dostave potrošačima preko digitalnih platformi. Nakon toga su nam se javili Wolt, Pauza.hr, Bolt food pa smo i s njima uspostavili suradnju tijekom prošle godine. U nekim prodajnim mjestima dostava preko digitalnih platformi čini i do 10% ukupnog dnevnog prometa toga prodajnog mjesta.

O čemu ćete govoriti na FMCG Marketing Summitu?

Opisat ću kako je počela suradnja između jedne potpuno digitalizirane kompanije kao što je Glovo i/ili Wolt i u to vrijeme analogne kao što je bila Lonia d.d., te koje su osobine potrebne da bi se uspješno prodavalo kupcima digitalne generacije, 25 godina i manje, te uspješno poslovalo bilo kao digitalni kurir, bilo kao restoran ili trgovina korisnik usluge dostave ili kao zaposlenik koji targetira takve kupce, potrošače, kurire ili biznis partnere.

Prvi pogledajte program3. FMCG Marketing Summita.

Svoju BESPLATNU prijavu možeš izvršiti ovdje.

-
Pripremila: Barbara Božić, barbara@b2bmedia.org