IN STORE  in your country  
HRVATSKA
Intervju
16.07.2019.

Gabrijel Pantaler, CEO, ML-GARI

Gutljaj čiste prirode i kvaliteta

Intervju iz regije

Imali smo priliku i čast porazgovarati s čovjekom koji u FMCG industriji radi 24 godine, a od ove je godine na čelu tvrtke ML-Gari. Radno iskustvo Gabrijela Pantalera jamči da će zajedno sa svojim timom, uspješno unaprjeđivati brand – vodu Maya.

Pantaler dolazi iz Hrvatske. Njegovo prvo radno mjesto i početak u FMCG-u bilo je u prvom timu kompanije Coca-Cola Beverages kao Sales Supervizor. U Coca-Cola Beverages, Coca-Cola Amatil i Coca-Cola HBC proveo je više od deset godina na pozicijama regionalnog direktora prodaje, direktora prodaje i marketinga, Special project i KA managera. Bio je potom generalni direktor u tvrtki Activ Graz – Podravina za distribucija NF za Retail, Horecu i B2B, zatim generalni direktor u tvrtki Emona – Marrai za Hrvatsku, BiH i Makedoniju, u Getrou Cash&Carry radio je kao direktor komercijale, a osam godina u kompaniji Metro Cash&Carry Hrvatska bio je na funkcijama direktora prodaje, direktora operacija i pridruženi član Uprave te postavljao Odjel i bio direktor ključnih kupaca i projekta Horeca kanala distribucije. Prije dolaska u Mayu, u Makedoniju, bio je savjetnik u BiH u tvrtki Vitaminka Banja Luka.

U 2016. godini realizirali ste veliku investiciju otvaranjem tvornice za proizvodnju vode Maya. Kakav je feedback dosadašnjeg poslovanja kompanije?

Odmah moram naglasiti da sam izuzetno ponosan što sam došao u Maya obitelj, u kojoj cilj velike investicije nije bila samo eksploatacija resursa nego su vlasnici i projektni tim zajedno s arhitektonskim studiom vrlo uglednog Alexandera Karangelova napravili impresivnu tvornicu, koju su uklopili u srce prirode poštujući sve ekološke standarde u zaštiti prirode. To je kao što ste i objavili rezultiralo najprestižnijom i najvećom svjetskom nagradom ArchitizerA + Award iz New Yorka u segmentu punionica i skladišta. Renomirana agencija Bruketa&Žinić, a kasnije i naša domaća agencija, radile su na prepoznatljivom obliku premium boce u koju se puni Maya, niskomineralna prirodna voda. Dakle, sagledavajući sve aspekte poslovanja počevši od navedenog do eventa samog otvaranja, punjenja prve boce, zahtjevne distribucije, pozicioniranja na policama u trgovinama te na stolovima ugostiteljskih objekata pa do prepoznavanja posebnosti visoke kvalitete vode Maya od naših krajnjih dnevnih potrošača, mogu reći da je feedback na dosadašnje poslovanje i više nego pozitivan.

S kakvim problemima ste se suočavali na početku s obzirom na to da su na tržištu već postojali brandovi koji su izgradili svoj put do potrošača?

Treba naglasiti da smo se suočavali prije svega s mnogo izazova koje smo manje ili više uspješno svladavali, ali novi izazovi su i danas ovdje, a bit će i sutra. Imali smo sreću da nas prepoznaju distributeri za off i on trade koji su prepoznali potencijal branda Maya i kvalitetu, bez obzira na definirano tržište i etablirane brandove. Svakako je najbitnije to što je potrošač došao u priliku da pruži ruku prema Mayi i kuša jedinstvenu čistoću i mekoću naše prirodne niskomineralne vode.

Spomenuli ste distributere, kako je sad organizirana distribucija vode Maya, pogotovo ako se zna da je takva distribucija teža jer je riječ o kabastom proizvodu?

Na početku je bilo teško dogovoriti se oko distribucije. Imali smo dvije opcije – direktna ili indirektna. Direktna je uvijek najbolja, ali košta više, stoga smo se odlučili za indirektnu. Imali smo sreće da nas prepoznaju renomirani distributeri – Dauti za retail i Gemak za Horeca sektor. No, ostali su nam neki dijelovi države koji nisu bili pokriveni distribucijom. Tako smo sa spomenuta dva distributera dogovorili da se ti dijelovi pokriju uz pomoć lokalnih distributera.

Dodatno, ono što je značajno za Mayu jest to da je riječ o sezonskom proizvodu, tako da nam je važno imati dobru pokrivenost u Ohridu kao turističkom mjestu. U ljetno doba, kad su visoke temperature, prodaja je velika i tada distribucija treba biti najbolje organizirana.

Koje su glavne značajke branda Maya?

Priroda, prirodno, iz prirode, kap prirode te netaknuta čistoća. Zatim kvaliteta i samo kvaliteta za naše potrošače. Vjerojatno to znate, ali ponovimo još jednom argumente – zašto Maya?

Naša voda Maya dolazi iz okruženja netaknute prirode, ekološki najčistijeg dijela Makedonije, blizu sela Gari, na 1200 m nadmorske visine, u sačuvanim i skrivenim planinskim masivima Stogova i Bistre, pokraj Garskih vodopada. Crpi se iz bunara dubokih od 80 do 120 metara te doprema do tvornice najsuvremenijim vodovodom koji je izgrađen prema najvišim standardima. Eto, tu izvire Maya, prirodna niskomineralna planinska voda, bez intervencije sa savršenim odnosom pH vrijednosti od 7,6.

Dodatno jamstvo kvalitete vode Maya jest i punionica, koja je jedna od tehnološki najsuvremenijih u Europi, zauzima površinu od 4800m2 i opremljena je strojevima svjetski poznate proizvođačke linije, koristi najsuvremeniju tehnologiju proizvodnje, u skladu s najvišim standardima o sigurnosti i kvaliteti te certifikatima HACCP, Halal te ISO 22000:2005 za gradnju i proizvodnju.

Planirate li proširivanje proizvodnog portfelja i koji je vremenski okvir za realizaciju tih planova?

Radimo na tome, koristimo informacije istraživanja tržišta i pratimo trendove u zemlji i okruženju vezano uz Soft drink market industriju i razvoj portfelja. Pratimo situaciju na domaćem tržištu, ali i šire i dalje izvan Makedonije. Svakako imamo definirane stavove i planove te vremenske okvire glede razvoja novih smjerova i lansiranja novih pakiranja. Prije svega, analiziramo potencijal i trendove te ćemo u tom smjeru slijediti potrebe naših potrošača.

Usporedimo li 2017. s 2018. godinom, koliko je povećana potrošnja branda Maya i gdje ga se sve može naći?

Godina 2018. bila je godina sazrijevanja, na domaćem tržištu nismo inzistirali na kvantiteti promocija ili agresivnim cjenovnim akcijama. Strateški su se razvijala nova tržišta, posebno zemlje velike kupovne moći na srednjem istoku našeg kontinenta. Dostupni smo na Kosovu, u Crnoj Gori, Bjelorusiji, Kataru, Bahreinu i Kuvajtu, a ove godine pripremamo ulazak i na tržište u Albaniji.

Uz vas, tko nameće pravila u trgovini, proizvođači/distributeri ili trgovci?

Svi mi imamo određeni utjecaj, no uvijek treba staviti Kupca, Potrošača na prvo mjesto, zato ih pišemo velikim slovima, oni određuju pravila, oni su Kraljevi. Mi proizvođači imamo zadatak, misiju proizvesti kvalitetan proizvod koji će zadovoljiti potrebe kupaca, distributer je naša desna ili produžena ruka koja dostavlja proizvod našim trgovcima, dok naši partneri trgovci i mi zajedno imamo zadatak našem Kupcu omogućiti da mu proizvod bude dostupan i da si ga može priuštiti. U kompaniji mnogo radimo s merchandiserima i komercijalistima kako bismo stvorili uvjete da proizvod bude vidljiv. Naime, ako trgovac kupi proizvod i čuva ga na nekome nevidljivom mjestu, to predstavlja problem za sve: kupac ne može pronaći i kupiti proizvod, trgovac ga ne može prodati, a proizvođač ga ne može naplatiti – to je začarani krug.

Kako se odvija trgovina u Makedoniji, očekujete li njezino fragmentiranje ili okrupnjavanje?

To je vrlo zanimljivo i privlačno pitanje za diskusiju, čak i za cijeli jedan panel razgovor. No moram biti oprezan jer iskreno mislim da nisam najkompetentniji da odgovorim na to pitanje zato što sam vrlo kratko prisutan na tržištu Makedonije. Ne mogu reći da ne poznajem tržište Makedonije jer sam u dva navrata duže i kraće bio direktno involviran ili odgovoran za tržište Makedonije, prije 12 godina i prije 4 godine. Razlike su u tom razdoblju vidljive, a kako dolazim sa susjednih tržišta Hrvatske, Slovenije i BiH, gdje sam bio svjedok promjena u trgovini, ali i promjena u navikama potrošača tijekom posljednje 24 godine, mislim da se neminovno u Makedoniji događa isto ili barem po sličnom scenariju kao i u susjednim zemljama u okruženju.

Jedno je izvjesno, a to je da naš TT kanal ili naši mali i jako važni kupci ostaju i ostat će u većem ili manjem udjelu, bore se, premještaju svoje lokacije i zadovoljavaju potrebe potrošača u svojem mikrookruženju, kvartu, ulici, manjim gradskim ili ruralnim mjestima. Teško će mali trgovci u tom segmentu opstati s jednom ili dvije trgovine, ali iskustvo govori da ako mali pojedinačni trgovci otvaraju po nekoliko trgovina te se bave više nabavom i na neki način category managementom, tj. da ovisno o lokaciji nabavljaju specifične proizvode za svoju ciljnu skupinu kupaca, onda je moguće da kroz udruženja malih trgovaca budu konkurentniji u nabavi i uvjetima s važnijim dobavljačima te će imati svoj jedinstven i snažniji identitet.

S druge strane, veliki regionalni i nacionalni domaći i strani lanci trgovina sigurno će još rasti i razvijati se, spajati ili, ovisno o njihovim strategijama, investirati u ekspanziju. Ima tu još faktora koji će utjecati na razvoj trgovine, prije svega mislim na kupovnu moć, dakle, ekonomskih, ali i onih koji će dodatno privući investicije i kapital ili nekog velikog međunarodnog igrača u zemlju, iako oni već uspješno rade u Makedoniji.

Smatrate li da na makedonskom tržištu nedostaju veleprodajni lanci?

U ovoj fazi možda nedostaje ali dugoročno mislim da nisu potrebni a što nam pokazuju trendovi zapadnih tržišta i promjena koncepta velikih wholesale ili cash& carry lidera. Prednost tih formata bila je u tome što se sve moglo ili može nabaviti na jednom mjestu i pod jednim krovom, no kako se sve više optimiziraju troškovi i vrijeme, ali i primjenjuju starndardi kvalitete dostave tako da vlasnici privatnih trgovima ili restorana, hotela,... preferiraju online naručivanje i uslugu direktne dostave. U tom bi se smjeru trebao razvijati i nadograđivati trenutni kanal veleprodaje sa focusom na širini i kvaliteti ponude te zadovoljavanja potreba klijenta.

Kako biste opisali prosječnog makedonskog potrošača, je li za njega još uvijek najvažnija najniža cijena?

Nema velike razlike između potrošača u bilo kojoj zemlji, uključujući i nas koji možda i nismo reprezentativna ciljna skupina. Uvijek će jedan dio potrošača gledati samo cijenu, ali, nažalost, to je pitanje niže kupovne moći. Većina potrošača, prema mojem mišljenju, uvijek gleda najbolju cijenu. Dakle, velika većina potrošača jako je samosvjesna, znaju što je najbolje za njih i za novac koji daju za odabrani proizvod. Naši su potrošači uglavnom mlađe ciljne skupine i žene, majke te sve generacije koje paze na zdravlje i razmišljaju što piju.

Zašto? Prije svega, Maya je još beba na tržištu, voda koja je lansirana prije samo dvije godine te nismo još dovoljno razvili svjesnost o brandu i našoj kvaliteti, tako da nas uglavnom kupuju samosvjesni potrošači koji čitaju deklaracije i sastav vode, a to su i majke, žene domaćice koje svojoj djeci žele priuštiti zdravo i kvalitetno. Možda još nismo toga svjesni, no danas se razvijaju nove mlađe generacije potrošača koje su iznimno samosvjesne i ništa ne kupuju ako ne pročitaju deklaracije te ih usporede, a onda pozitivna iskustva dijele sa svojim prijateljima putem društvenih mreža i upravo tu vidimo za nas i druge kvalitetne brandove dobru budućnost.

U kojoj mjeri političke prilike utječu na biznis i na odluke o investiranju na ovom tržištu?

Sve pozitivne situacije utječu na rast potrošnje, pa tako i na ulaganja, ako je okruženje pozitivno i sigurno, onda stižu i investicije i obratno. No, kako sam već rekao, mnogo je još i drugih faktora i specifičnosti koje utječu na to. Prije svega, to je potencijal, prilike i okvir za investicije. Naravno da treba raditi na pozitivnoj atmosferi da se moguća pogrešna percepcija o nekim nesigurnostima promijeni. Naša tvornica i investicija je primjer da su, neovisno o mišljenjima i situaciji, u Makedoniji stvoreni uvjeti za investicije i da administrativne prepreke nisu problem.

Pretpostavljam da su Vam već poznati rezultati poslovanja za 2018. godinu, pa kojim ste brojkama zaokružili prošlu godinu i kakvi su planovi za sljedeću?

Mi se još uvijek nalazimo u fazi „testiranja“ kapaciteta naših proizvodnih linija i fokusa na premium segment tržišta te, shodno tome, proizvodnja i prodaja bilježe značajan rast iako su potencijali još uvijek nedovoljno iskorišteni. U skladu s tim i planovi za 2019. godinu vrlo su nam ambiciozni, ali i realni te ostvarivi. U planu je širenje prodajne organizacije, jači fokus na Horecu i Ključne kupce te category management. Nakon skoro dvije godine ishodili smo i dozvole za prodaju vode na EU tržištu tako da je u planu distribucija Maya vode na susjedna tržišta poput Bugarske i Hrvatske te daljnje širenje na Middle East tržištima gdje je prepoznata kvaliteta naše vode Maya.

Ako se zna da su odluke važne, a svaka se pogreška skupo plaća, možete li nam reći koja je poslovna odluka obilježila Vaše poslovanje?

U pravu ste kad kažete da su pogreške skupe, no moj je stav da su pogreške dio posla. Onaj tko donosi odluke, može i pogriješiti, ali iz pogrešaka treba učiti. Pogreška je skupo ulaganje, ali može biti isplativo. Pogreške jedino ne treba prebacivati na druge. Možda i to što sam pogreške svoga tima preuzimao na sebe i što je svatko u mojem timu morao donositi odluke, ali je mogao i pogriješiti, možda su upravo te odluke i stil rada koji su me na neki način označili. Povjerenje koje dobijete u svom timu uvijek se vrati i kompanija ima povrat uloženog i profit na kraju. Dakako da sam u 24 godine karijere i u nekoliko kompanija donio dosta važnih odluka. Teško je neku izdvojiti jer bih ih u svakoj kompaniji pronašao barem nekoliko. No, ono što me na neki način obilježilo jest vizija kamo želim stići i svakodnevni rad na tome kako do tamo, do cilja doći. Možda to možemo nazvati i rizičnim odlukama, koje su se većini činile imaginarnim upravo zato što nisu gledali daleko i unaprijed. Moj me tim uvijek slijedio, a kao manager sam ne bih uspio. Sve što sam postigao bilo je u timu, hvala tim ljudima i Vama na ovom razgovoru. Siguran sam da će tako biti i s Maya vodom i Maya Timom.

-
Alma Rastoder, alma@instore.mk