IN STORE  in your country  
HRVATSKA
Intervju
11.03.2021.

Intervju iz regije

Korištenje AI i strojnog učenja u maloprodaji donosi predvidljivost i profit

Prošlog tjedna InStore magazin BIH i Altermedia su bili domaćini FMCG Retail Summit Sarajevo, najveće konferencije u BiH maloprodajne industrije u regiji na kojoj je jedan od prijatelja i partnera bila kompanija Yieldigo, koja pomaže maloprodajnim lancima, FMCG kompanijama i supermarketima u rješavanju svakodnevnih poteškoća u pronalaženju optimalnih cijena kako bi dostigli veći profit u dinamičnom poslovnom okruženju koje se stalno mijenja.

Danas smo pitali Sašu Stjepanovića kako Yiedigo platforma zapravo funkcionira – kako se i kada primjenjuje ovaj moderni alat i gdje vidi neophodne promjene kako bi retail industrija uhvatila priključak s nadolazećim promjenama i trendovima u ovom segmentu industrije.

U nedavno objavljenom izvještaju posvećenom maloprodaji u novoj eri, analitičarska kompanija Gartner naglašava novi nivo određivanja cijena u maloprodaji. Prema Gartnerovoj analizi, da bi se išlo u korak s trendovima bit će neophodno započeti optimizaciju strategije cijena tehnologijom umjetne inteligencije. Slažete li se s tom izjavom?

U potpunosti se slažem. Uspjeh bilo koje maloprodaje počinje i završava se pravilnim i vještim upravljanjem strategijom cijena. Moderan pristup cijenama je kombinacija upravljanja strategijom cijena, stalnog praćenja, definiranja poslovnih ciljeva i obaveznog razmatranja preferenci kupca. Pametno upravljanje cijenama je jedna od najmoćnijih taktika za ostvarenje i povećanje profita u uvjetima velike konkurencije i tržišne nestabilnosti.

Tradicionalni pristup, koji uglavnom ide ka smanjenju cijena, pokazao se kao neefikasan, ili nedovoljno efikasan, jer maloprodaja gubi na profitabilnosti dok je, istovremeno, promet ispod mogućeg nivoa. Pokušajmo razmišljati o holističkom pristupu – kako bi bilo da povećate prodaju u prodavaonici, prodavači upravljaju i optimiziraju cijene u svakom kanalu, regiji i pojedinačnoj prodavaonici u lancu, uzimajući u obzir stalne promjene trendova među potrošačima, dobavljačima i konkurenciji? Pokušajmo razumijeti sve ove aspekte.

Kad pričamo o Gartner-u, mi često naglasimo da je Gartner prepoznao vrijednost Yieldigo rješenja za optimizaciju cijena i da smo nositelji Gartner priznanja. Kao i Nielsen-a, s kojim smo u partnerskom odnosu te Microsoft nagrade u kategoriji Retail, FMCG&E-Tail.

S kakvim se problemima menadžment najčešće suočava prilikom određivanja cijena?

Suvremeno poslovanje konstantno diktira nove uvjete, daje nove izazove menadžerima kategorija, pricing managerima i njihovim timovima. U uvjetima stalnih promjena, neophodno je postići rast poslovnog KPI, istovremeno održati konkurentnu poziciju i zadovoljiti potrošača. S jedne strane, menadžment očekuje povećanje prometa i profita, dok s druge strane, kompetitivno poslovno okruženje diktira kreiranje nižih cijena.

Kao rezultat toga, menadžeri kategorija suočavaju se s prilično teškim zadatkom – kako da ostvare postavljene KPI i istovremeno opstanu na tržištu i ne izgube kupca? Sasvim je jasno da su veliki i mali maloprodajni lanci pod pritiskom konkurenata, postoje poteškoće u upravljanju cijenama i njihovoj optimizaciji za različite kanale, regije i prodavaonice. Menadžeri kategorija su stalno suočeni s teškim izazovom kako odgovoriti na promocije konkurencije, je li moguće umanjiti ovisnost od stalnih promocija i tako dalje.

Kako možete pronaći razumnu ravnotežu između maksimiziranja profita i povećanja tržišnog udjela?

Zapravo, situacija je kompliciranija od toga, jer je potrebno uzeti u obzir mnogo faktora, u rasponu od ponašanja kupca, na koje također utječu desetine faktora kao što su trenutno vrijeme pandemije, sezona, vikend, meteouvjeti ili ogroman broj roba i prodajnih mjesta, a završava se optimalnim balansom KRI – profita, prometa, marže, cijena konkurenata. Imajući u vidu kompleksnost ovog problema i ogromnu količinu podataka koji trebaju da se obrađuju svakog dana, gotovo je nemoguće da ljudski faktor i menadžeri kategorija optimalno sami riješe ovakve probleme.

Ono što rješava ove probleme jesu tehnologije koje omogućavaju obradu velikih skupova podataka u najjednostavnijoj verziji, i u najnaprednijim – za automatizaciju i optimizaciju cijena korištenjem AI tehnologija (umjetna inteligencija) i ML (Machine Learning), koje su osnova Yieldigo platforme za optimizaciju cijena za maloprodajne mreže.

Što je princip umjetne inteligencije platforme Yieldigo?

Izvor za analizu podataka za buduću optimizaciju cijena je povijest transakcija prodaje najmanje dvije godine. Analiziramo podatke radi integriteta i konzistentnosti, unaprjeđujemo analizu relevantnim skupovima vanjskih izvora podataka i koristimo ih za izgradnju modela optimizacije na nivou kategorije proizvoda, uzimajući u obzir elastičnost potražnje pomoću alata za analizu podataka i algoritama sistema. Veoma kompliciran sistem koji krajnjem korisniku donosi rješenja u realnom vremenu.

Sistem konfiguriramo prema KPI ciljevima, postavljamo brojne parametre i pravila, a zatim proces funkcionira automatski – sistem nudi optimalne prodajne cijene za postizanje poslovnih KPI indikatora, cijene se postavljaju na policama prodavaonica, sistem dobiva nove podatke u vidu podataka o prodaji i uči iz ovih povratnih informacija. Zatim se ciklus ponavlja i sistem cijene korigira uzimajući u obzir nove uvjete.

Koliko je teško koristiti Yieldigo platformu imajući u vidu kompleksnost platforme ?

Jedan od glavnih zadataka tijekom razvoja softvera za optimizaciju cijena bio je zadatak da sučelje bude jednostavno i intuitivno za korištenje. Da usporedim s vožnjom automobila, naš cilj je da menadžerima osiguramo “volan” za upravljanje procesom. Kao i s vožnjom, ne moramo gledati naprijed i razmišljati o tome kako motor radi tijekom vožnje. Izaberete odredište, u ovom slučaju cilj je Vaš KPI, uzmemo u obzir vanjske uvjete koji se mijenjaju tijekom kretanja i upravljamo procesom bez previše detalja.

Koliko brzo Yieldigo platforma može reagirati na promjene uvjeta, uključujući cijenu konkurencije?

Velika prednost korištenja suvremene tehnologija obrade podataka je što se promjene mogu napraviti trenutno i bez intervencije ljudskog faktora. Maloprodaju obično karakterizira ažuriranje svih podataka o prodaji jednom dnevno kada se završi radno vrijeme. Nakon ažuriranja podataka, umjetna inteligencija kalkulira milijarde kombinacija i automatski izračunava cijene, koje će se, opet automatski, korigirati u skladu sa promijenjenim uvjetima kako bi se postigao željeni cilj prema KPI. Generalno gledano, učestalost izračunavanja je parametar koji se može korigirati u ovisnosti od poslovnih potreba.

Koji rezultati se mogu postići i koji je period povrata investicije?

Najčešće, naši klijenti prvo postave cilj maksimiziranje profita a ponekad uvećanje ukupnog prometa, ali kao rezultat toga, najvažnija stvar jes alat u rukama, alat koji vam omogućava da promijenite smjernice dnevno i u realnom vremenu optimizirate prema vlastitim potrebama, da li je to marža, promet, profit, cjenovni index, odnos prema konkurenciji itd.

Rezultati u realnosti su dokazano konstantno povećanje profita od 3 – 6 posto u apsolutnom smislu, promet u prosjeku za 2-3 posto. Ovo su veoma značajne brojke kada se promatra obujm prodaje, pa je moj savjet retail industriji da ne zapostavlja ovu mogućnost. Imajući u vidu da je Yieldigo suvremeno cloud rješenje, integracija ne zahtijeva mnogo vremena i resursa, integracija Yiedigo platforme do potpune upotrebljivosti traje samo osam tjedana, dok je industrijski benchmark 20 tjedana. Korištenje sistema osigurava SaaS model (Software as a Service) i ne zahtijeva velika ulaganja. Povrat investicije je samo dva mjeseca.

O Yieldigu

Yieldigo pomaže prodavačima da postave optimalne cijene i povećaju profitabilnost korištenjem napredne analitike podataka i umjetne inteligencije. Yieldigo omogućava menadžerima cijena da kontinuirano izračunavaju optimalne cijene svakodnevno i u realnom vremenu kako bi ispunili svoje poslovne ciljeve; i donijeli predvidljivost svojim svakodnevnim i promotivnim strategijama cijena.

Korisnici Yieldigo platforme su veliki međunarodni maloprodajni lanci, supermarketi i FMCG retail industrija.

Inovativna tehnologija Yieldigo nedavno je dobila prestižnu preporuku Cool Vendor-a od Gartnera i također osvojila Yieldigo nagrade Microsoft 2019 u kategoriji FMCG & e-Tail. Yieldigo global partner je i Nielsen consulting kompanija.

Saznajte više o nama www.yieldigo.com ili pratite na linkedin.com/yieldigo.

-