IN STORE  in your country  
HRVATSKA
Tehnologije
26.05.2020.

UPRAVLJANJE MRTVIM ZALIHAMA (4. DIO)

Cash-flow je kralj

Tekst je izašao i u 84. InStore magazinu

Već nekoliko prethodnih nastavaka serijala o optimizaciji zaliha govorimo o načinima pretvaranja zaliha u gotovinu. Jedan klijent s kojim sam radio prije dosta godina u jednom trenutku je imao više od četrdeset posto mrtvih zaliha u ukupnoj strukturi zaliha. Savjeta za rješavanje mrtvih zaliha i njihovo pretvaranje u gotovinu nikada dosta, pa evo još nekoliko savjeta u tom smislu.

1. 8. Prodaja mrtvih zaliha nije kao obična rasprodaja.

Kod jednog smo klijenta definirali da je mrtva zaliha roba koja se nije prodavala više od 24 mjeseca. Mrtva zaliha drukčija je od robe za rasprodaju; roba koja se ubraja u mrtve zalihe uglavnom je starija i manjka joj trenutačna potražnja. Ako primijetite da se na neki sloj mrtvih zaliha kupci ne odazivaju, povucite ga i donesite nešto drugo naprijed, a zatim taj prvi sloj vratite ponovno u prvi red kasnije, ali ovaj put uz nešto veći popust. Ako ju pokušate prodati samo uz dodatno smanjenje cijene, kao što ste mogli s robom na rasprodaji, onda ćete samo pojačati osjećaj kod kupaca da ta roba nije poželjna čak ni uz tu, nižu cijenu.

2. 9. Izradite merchandising plan i prodajnu strategiju minimiziranja utjecaja mrtvih zaliha na redovite poslovne aktivnosti.

Posljednja stvar koju želite je da vaša prodavaonica izgleda kao da se zatvara ili da izlazite iz posla. To je razlog zašto ovaj spori, kontinuirani pristup najbolje pali, i najvažnija stvar je da vaša mrtva zaliha nikada više ne predstavlja veliki dio vaše ukupne ponude. Kod nekih trgovaca, on može predstavljati mali dio u prednjem dijelu trgovine, ili možda stolni stalak ili na kraju prolaza u trgovini. Nemojte, kao neke tvrtke koje sam vidio, da kupci jedva mogu ući u dućan od mrtvih zaliha koje stoje na ulazu. Za veće predmete, kao što je namještaj, moguće je da se ova zaliha izloži u namjensko područje ili sobu koja je jasno izdvojena i označena.
Bitno je zapamtiti da nekurentne zalihe ne preuzmu primat u vašoj trgovini i da ne remete vaš merchandising plan i prodajnu strategiju. Tako je, primjerice, jedan distributer premium brandova u svojoj maloprodajnoj trgovini koja služi kao show-room pokraj premium branda stavio i „kutak“ s rasprodajom mrtvih zaliha. Da ne bude zabune – to nije dobar primjer!

3. 10. Stavite cijenu koja će je pokrenuti.

Mrtva zaliha je mrtva jednostavno zato što se ne kreće. Malo je koristi od uloženog vremena i truda da tu zalihu segmentirate, označite i izložite, ako ne stavite primjerenu cijenu koja će je i pokrenuti. Zaboravite ono što ste platili za to, i knjigovodstvenu vrijednost koja stoji u vašim knjigama. To više nije bitno! Dopustite da ovo ponovim još jednom: Zaboravite ono što ste platili za tu robu, jer to više nije relevantno! To je bilo onda, a ovo je sada! Ono što je relevantno sada, je cijena koju su kupci spremni platiti za to, sada! Znam što ćete reći… Vaš knjigovođa hoće iskočiti iz kože, a ni uprava baš ne skače od sreće s obzirom na to da su te cijene vjerojatno i daleko ispod onoga što ste vi platili za tu robu.

Međutim, kao i sve drugo u maloprodaji, ako za nešto niste sigurni i imate nedoumicu što učiniti, pitajte svoje kupce (metaforički rečeno). Vaši kupci će vam vrlo brzo reći jeste li stavili pravu cijenu ili ne, a u cijenu koja stoji u poslovnim knjigama možete uvjeriti jedino vašeg knjigovođu.

4. 11. Prodaja masama

Ako postojeći kupci nisu zainteresirani za mrtve zalihe, pokušajte doprijeti do javnosti kroz dvorišnu prodaju (yard sale) ili otvoreni tip prodaje (open house). Stavite šator u dvorištu ispred trgovine ili skladišta, napravite roštilj i nekoliko zvučnika i imate narodno veselje koje će vam donijeti korist. Tvrtke koje imaju velike otvorene prostore ispred skladišta imaju mogućnost da privuku dodatne kupce stalnim izlaganjem i prodajom artikala mrtvih zaliha. Čak i ako se proizvodi ne prodaju odmah, barem mrtve zalihe više ne zauzimaju prostor za artikle koji stvaraju prihod.
Ako ne možete održavati prodaju na licu mjesta, možete artikle mrtvih zaliha izlistati na internetu. Online aukcije su jednostavan i učinkovit način za generiranje prihoda od mrtvih zaliha.

5. 12. Samo zato što je mrtav na jednom tržištu, ne znači da je mrtav i na drugom.

Kao i kod drugih stvari, tako i kad su u pitanju mrtve zalihe, ono što je za jednog čovjeka otpad za drugog je blago.
Možete kreirati katalog svojih mrtvih zaliha i poslati ga e-mailom drugim distributerima izvan svojih zemljopisnih područja. Ponuditi besplatan prijevoz za prodaju tih proizvoda često daje dobre rezultate. Jedan klijent jednostavno je na svom web-shopu stavio popust na nekurentne i mrtve zalihe i već u nekoliko mjeseci imao je pozitivne rezultate.

6. 13. Donacija

Kad sve ostalo ne uspije, uvijek možete donirati proizvod u dobrotvorne svrhe i to iskoristiti kao poreznu olakšicu. Kad ste suočeni s gomilom mrtvih zaliha, bitno je napraviti jasnu i realnu procjenu o tome što će biti potrebno učiniti da se ona pokrene. Mrtva zaliha predstavlja gotovinu, koja vam je vjerojatno potrebna za druge kritične poslovne aktivnosti, kao što su plaćanje dobavljača, smanjenje duga kod banaka, povećanje asortimana ili zaliha ključnih artikala i kategorija, ili pak otvaranje novih trgovina. Što čekate, dakle? Vrijeme je da počnete odmah. Neka zakonodavstva su jako spora na to da oslobode donacije od poreza na dodanu vrijednost, ali se i to uz pritisak medija polako mijenja, pogotovo kad je riječ o hrani. Jedan jako inovativan način donacije je doniranje akademskoj zajednici ili u dobrotvorne svrhe. Moj klijent donirao je rezervne dijelove starih modela poljoprivrednih strojeva likovnoj akademiji. Od tih dijelova mladi su umjetnici dizajnirali skulpture i instalacije koje je onda moj klijent (čitaj: donor) izložio u svojem dvorištu da ih podsjeća na to gdje završavaju nerealizirani profiti od mrtvih zaliha.
7. Zaključak

Kada ste suočeni s gomilom mrtvih zaliha, bitno je napraviti jasnu i realnu procjenu o tome što će biti potrebno učiniti da se ona pokrene. Mrtva zaliha predstavlja gotovinu, koja vam je vjerojatno potrebna za druge kritične poslovne aktivnosti, kao što su plaćanje dobavljača, smanjenje duga kod banaka, povećanje asortimana ili zaliha ključnih artikala i kategorija, ili pak otvaranje novih trgovina. Što čekate, dakle? Vrijeme je da počnete odmah.
Istovremeno s akcijom rješavanja postojećih mrtvih zaliha jako bitna aktivnost je da pronađemo uzroke i saznamo zašto je došlo do tih nekurentnih i mrtvih zaliha kako bismo mogli ukloniti njihove uzroke u budućnosti.
To je tema sljedećeg nastavka.

-
Autor: Antonio Zrilić, osnivač kompanije Logiko d.o.o.