Autor: Gordana Kadoić, business consultant, Adria Corporate, Zagreb, gordana@adria-corporate.com
Svakodnevno kupujemo različite proizvode i usluge. Neke od njih kupujemo po navici, neke po preporuci, neke zbog prepoznatljivosti, a neke zbog toga što u svesti povezujemo njihovu vrednost u odnosu na ono što nam pružaju.
Navika se nadovezuje na lojalnost ako smo zadovoljni proizvodom ili uslugom i većina potrošača na našim tradicionalnim tržištima uglavnom ne razmišlja o drugom proizvodu iz iste kategorije.
Preporuka se zasniva na iskustvu ljudi kojima verujemo i rukovodimo se načelom ako je dobro njima, zašto ne bi bilo i nama. Skraćuje nam vreme istraživanja i za preporuku uglavnom pitamo kada tačno znamo što želimo. Prepoznatljivost se gradi pažljivim marketinškim aktivnostima koje proizvod povezuju sa ciljanom grupom potrošača stavljajući naglasak na želju, a manje na potrebu.
Vrednost za novac je naša lična interpretacija koliko smo spremni da platimo proizvod ili uslugu, u odnosu na ono što očekujemo da ćemo zauzvrat da dobijemo.
Kada bismo ove četiri stavke preslikali na domaće i strane proizvode mogli bismo da se zapitamo sledeće:
- Kakve smo navike usvojili? Kupujemo li po navici domaće ili strane proizvode? Šta je uslovilo da nam baš taj proizvod postane navika?
- Za koje proizvode tražimo preporuku? Kome verujemo? Oslanjamo li se danas samo na influensere i blogere? Zasnivamo li preporuku na marketinškim aktivnostima ili na ličnim iskustvima ljudi koji imaju iste potrebe kao i mi?
- Po čemu proizvod ili usluga postanu prepoznatljivi? Da li je neki proizvod postao brend samo zato što proizvođač redovno komunicira sa svojim potrošačima? Ili je kombinacijom prodajno-marketinških aktivnosti postao lider u kategoriji, ulažući kontinuirano sredstva da bi se na toj poziciji i održao?
- Imamo li istu percepciju prema domaćim i stranim proizvodima? Vredi li strani proizvod, zaista, više? Da li je razlika u kvalitetu uvek toliko velika? Jesmo li ikada razmislili šta nedostaje domaćem proizvodu osim izdašnog budžeta?
Može li domaći proizvod da bude brend?
U sve više kategorija proizvoda raste trend vraćanju prirodi. To je naročito vidljivo u ishrani i kozmetici. Na našim lokalnim tržištima imamo zaista kvalitetne proizvođače hrane i kozmetike, no najveći nedostatak im je poteškoća plasmana, odnosno distribucije na tržištu. Deo proizvođača uspeva svoje proizvode da plasira kroz veleprodaju i maloprodaju, no veliki broj manjih proizvođača pronalazi druge načine dolaska do potrošača.
U takvim situacijama, ključno je delovanje države koja mora da bude zainteresovana da zaštiti domaćeg proizvođača i da mu da priliku da se predstavi tržištu.
Privredne komore bi trebalo da odigraju ključnu ulogu u razvoju takvih proizvoda, koji imaju potencijal da jednog dana postanu pravi domaći brend. Na koji način komore mogu da pomognu:
- Komora treba da bude spona između proizvođača i trgovačkih lanaca na način da okupi proizvode po kategorijama pod brendom, kao npr. KUPUJMO DOMAĆE
- Cilj treba da bude omogućen ulazak u trgovačke lance bez plaćanja visokih iznosa ulaznica na police, jer mali proizvođači još nisu zaradili prihod od prodaje i nemaju početnih budžeta
Na ovaj način proizvodi postaju dostupni većem broju potrošača, a kupovinom domaćih proizvoda jača se domaća privreda, čuvaju se postojeća radna mesta i omogućavaju nova, osigurava se više novca za plate, penzije, obrazovanje, zdravstvo, kulturu, sport i razvoj drugih delatnosti, te se podiže životni standard. Podizanjem standarda, podstiče se potrošnja, koja je jedini ispravan pokretač svake privrede, naročito one pogođene krizom.
Lakalni proizvodi kao mamac za turiste
Kada govorimo o prehrambenim proizvodima, domaći proizvodi su daleko kvalitetniji od mnogih svetski poznatih brendova jer imaju ukus, miris, svežinu, uzgajani su na čistom vazduhu, u još uvek u netaknutoj prirodi. I dok se bogate zemlje u svetu otimaju za jadransku ribu, za mleko sa slovenačkih pašnjaka, maline i jagode uzgajane u Srbiji, paradajz i krompir iz BiH, paprike iz Severne Makedonije i da ne nabrajam dalje – mi s lokalnih tržišta nismo svesni kakav blagoslov imamo…. Čekamo da nam svet pokaže trend PRIRODNO JE ZDRAVO ili DOMAĆE JE NAJBOLJE.
Naši lokalni proizvodi zaslužuju da budu deo turističke ponude naših zemalja, da budemo prepoznatljivi upravo po tim proizvodima i zato, jednim delom, tu veliku ulogu treba da odigra, opet, država i turističke zajednice. Znamo da turisti vole dobar gastronomski užitak, a prehrambeni proizvodi su kao stvoreni za dobar turistički storytelling, samo treba znati kako ga ispričati.
Kao primer, navešću Italiju i pizzu koja je prva pomisao na hranu kada govorimo o toj zemlji. Skromno seljačko jelo zapanjilo je svet jer je bilo dostupno na tadašnjim gradskim trgovima i pijacama, a Italijani su sami širili svetom glas o svom jelu tako da su mnogi dolazili u okolinu Napulja samo da bi probali čuveni napuljski specijalitet, bez kojeg bi svet danas bio nezamisliv.
Osnovni zakoni kako proizvod dolazi do potrošača
Iz ovog kratkog primeera možemo da uočimo sve elemente današnjeg savremenog marketing mixa – tzv. 4P. Proizvod je osmišljen iz potrebe da bi se prehranilo stanovništvo, cena je bila prihvatljiva širem sloju stanovnika, mesto gde je proizvod mogao da se kupi je bio svaki gradski trg, a promocija je bila u to doba jedini mogući kanal – od usta do usta.
Naravno, danas su uslovi drugačiji, no i dalje su ostali osnovni zakoni kako proizvod dolazi do potrošača. Ako smo definisali da je većini proizvođača najveći izazov plasman proizvoda, onda treba da se zapitamo, unutar sopstvene privrede i države, zašto smo postali nekonkurentni i šta možemo da učinimo da pokrenemo i održimo proizvodnju kvalitetnih proizvoda koje je svet već prepoznao.
Razlika između naših tržišta i razvijenog Zapada je u tome što visoko razvijene zemlje imaju razvijenu svest o važnosti domaće proizvodnje, koja pokreće privredu, do te mere da su propisali trgovačkim lancima u kojem obimu moraju da budu zastupljeni domaćih proizvoda na policama.
Ista pravila koja važe za prehrambene proizvode, odnose se i na neprehrambene proizvode, na kozmetiku, domaće dizajnere, domaće pružaoce usluga itd.
Izlazak nepoznatog proizvoda iz lokalnih okvira
Tek kada smo osvestili sve nivoe društva – proizvođače, trgovce, distributere i na kraju potrošače, o važnosti domaćih proizvoda, možemo zajedničkom sinergijom da krenemo u osmišljene aktivnosti koje, naravno, treba da budu popraćene adekvatnom komunikacijom.
U tu svrhu, treba apelovati na medije da prenose dobre priče i primere pozitivne prakse, te svaki segment – proizvođač, distributer, trgovac, privredna komora, kao najrelevantniji predstavnik države i turističke zajednice, moraju da pošalju istu poruku, da pričaju istu priču i da imaju zajednički cilj.
Domaće kompanije će nam biti zahvalne na tome, domaći potrošač će imati priliku da pronađe i kupi domaći proizvod ili uslugu, a našom ponovljenom kupovinom domaćih proizvoda vraćamo se na početak priče:
- Stvaramo naviku kupovine domaćih proizvoda
- Bez zadrške preporučujemo domaće proizvode i tako učimo nove generacije
- Omogućujemo prepoznatljivost naših domaćih proizvoda i dajemo priliku domaćem proizvođaču da ulaže u prodajno-marketinške aktivnosti i gradi brend
- Postajemo svesni prave vrednosti domaćih proizvoda u odnosu na njegovu cenu i počinjemo da kreiramo svest o važnosti i vrednosti domaćih brendova
-
Ukoliko izdržimo u tome nekoliko godina, dajemo priliku malom nepoznatom proizvodu da se razvije u svetski poznati brend, a hoće li u tome da uspe, zavisiće od hrabrosti njegovog proizvođača da se usudi i izađe iz lokalnih okvira.
I zato ne zaboravite – domaće je višestruko dobro!
