Stabilne karijere u Rimu zamijenili su plantažama smilja i badema, kao i farmom magaraca u zaleđu Dalmacije, u Radučiću kod Knina, prije više od desetljeća. Nisu se vodili poslovnom idejom na papiru, već životnom odlukom. Umjesto da kupuju gotove sirovine i grade klasičan kozmetički brend, Brankica Borović i njezin suprug odlučili su krenuti od temelja – od zemlje i poljoprivrede. Danas njihov brend prirodne kozmetike, Viktoria, donosi priču o polju, farmi i autentičnoj proizvodnji.
Zasadili smo smilje, bademe i ljekovito bilje, a zatim formirali farmu magaraca. Uložili smo u destileriju kako bismo sami proizvodili eterična ulja i hidrolate, a potom i u profesionalni laboratorij kako bismo zatvorili cijeli proizvodni krug. Tako je nastao naš farm to face model – potpuna kontrola nad sirovinom, procesom i kvalitetom. Razvoj nije bio linearan ni brz. Bilo je godina ulaganja, učenja i izgradnje infrastrukture prije nego što je tržište prepoznalo vrijednost takvog modela, vraća nas na same početke poslovanja, priča Brankica, suosnivačica i suvlasnica brenda.
Kako dodaje, vjeruje da su upravo ta dosljednost i vjera u koncept doveli do jednog od najvažnijih priznanja u njihovu dosadašnjem radu – europske nagrade EU CAP Network „Highly Commended Project“, dodijeljene u Bruxellesu krajem 2024. godine: Ovo je prvi put u Europi da je jedan „farm to face“ kozmetički projekt dobio ovakvo priznanje. Nagrada nije prepoznala samo proizvod, već i cjelokupan poslovni model – održivost, sljedivost, inovativnost i vertikalnu integraciju od polja do gotovog kozmetičkog proizvoda. Za nas je to bila potvrda da je ono što smo godinama gradili u malom dalmatinskom selu relevantno i na europskoj razini.
Danas su u Radučiću operativni ona i njezin suprug Paolo – svakodnevno uključeni u sve faze procesa – od poljoprivrede i destilacije do proizvodnje, prodaje i strateških odluka. Ipak, iza brenda Viktoria stoji i mreža stručnih vanjskih suradnika na koje se oslanjaju u ključnim segmentima poslovanja. Suradnju ostvaruju s profesionalcima iz područja marketinga i brend strategije, financijskog planiranja, laboratorijskih i dermatoloških testiranja, kao i s certificiranim safety assessorima za kozmetiku koji osiguravaju potpunu usklađenost s europskom regulativom. Uključeni su i stručnjaci za regulatorne procese, kontrolu kvalitete i analitiku sirovina.
Ta kombinacija operativne autentičnosti na terenu i ekspertize specijaliziranih suradnika omogućuje nam da zadržimo intimnost i kontrolu obiteljskog biznisa, ali istodobno poslujemo na profesionalnoj i međunarodno relevantnoj razini. Viktoria je tako istodobno osobna priča i ozbiljan, strukturiran poslovni projekt s jasnim standardima i međunarodnim prepoznavanjem, objašnjava naša sugovornica.
Viktoria asortiman sastoji se od dvije certificirane premium linije koje su rezultat dugogodišnjeg istraživanja, formuliranja i testiranja. To je Gold Regenerating linija sa smiljem namijenjena suhoj i zreloj koži. Sadrži tonik, serum i kremu, kao i waterless balzame i prirodni Tanner. Linija s magarećim mlijekom razvijena je za osjetljivu, suhu i reaktivnu kožu. Uključuje gel za tuširanje, losion za tijelo, sheet masku za lice i hranjivu kremu za lice, koja je ujedno i njihov najprodavaniji proizvod.
Jedinstvenost naših proizvoda temelji se na zatvorenom proizvodnom lancu. Sami uzgajamo sirovine, destiliramo ih i razvijamo formulacije. To znači potpunu kontrolu nad kvalitetom i sljedivošću – što je danas rijetkost, čak i u premium segmentu. Recepture razvijamo u vlastitom laboratoriju, uz kontinuiranu stručnu edukaciju iz područja farmacije, aromaterapije i formulacije prirodne kozmetike. Svi proizvodi su dermatološki testirani, registrirani i usklađeni s regulativom Europske unije, kaže Brankica.
Temelj kvalitete
Njihova proizvodnja neraskidivo je povezana s poljoprivrednim ciklusom, jer „farm to face“ model podrazumijeva dugoročno planiranje. I ona ne počinje u laboratoriju, već na polju. Uzgoj smilja, briga o farmi magarica, sezonska berba, destilacija eteričnih ulja i priprema macerata procesi su koji zahtijevaju vrijeme, strpljenje i preciznost.
Prema riječima naše sugovornice, to znači da svaka nova serija proizvoda ima svoju „biografiju“ – znaju s koje parcele potječe sirovina, u kojem je razdoblju ubrana, na koji je način destilirana i dalje obrađena. Upravo ta sljedivost i kontrola predstavljaju temelj njihove kvalitete, sigurna je Brankica.
Dodaje da su u proteklim godinama značajno povećali kapacitete destilerije i laboratorija, kao i optimizirali proizvodne procese. Danas raspolažu kapacitetom koji im omogućuje ciljanu distribuciju prema drogerijskim lancima i pažljivo odabranim niche concept prodavaonicama u Europi. Ne planiraju nekontroliran rast, već strateški ulazak u kanale koji odgovaraju njihovu premium i „slow luxury“ pozicioniranju.
Drogerijski kanal smatramo prirodnim prostorom za naš brend, jer okuplja osviještene i educirane kupce koji razumiju razliku između masovne i vertikalno integrirane proizvodnje. Niche concept prodavaonice dodatno naglašavaju vrijednosti autentičnosti, održivosti i podrijetla sirovina – što je u potpunosti usklađeno s našim poslovnim modelom. Iako imamo proizvodni potencijal za širu distribuciju, zadržali smo princip kontroliranih serija. Naš plan proizvodnje temelji se na stabilnom i održivom rastu, bez kompromisa kada je riječ o kvaliteti. Ne težimo kvantiteti radi samog opsega proizvodnje, već dugoročnom jačanju brenda kroz dosljednost, visoke standarde i povjerenje tržišta, poručuje ona.
U Hrvatskoj im je primarni prodajni kanal njihov webshop, koji im omogućuje izravnu komunikaciju s kupcima i potpunu kontrolu nad brend iskustvom – od edukativnog sadržaja do savjetovanja i postprodajne podrške. Tako online prodaja za njih nije samo distribucijski kanal, već prostor u kojem grade dugoročan odnos i povjerenje s potrošačima.
Posebnu vrijednost za njih ima i Viktoria’s Corner u Radučiću – koncept prostor smješten na imanju gdje i nastaje kozmetika. Tu kupci mogu obići plantaže smilja, destileriju i laboratorij te iz prve ruke doživjeti „farm to face“ model.
Na srpskom tržištu trenutačno su prisutni u Lilly online trgovini, što smatraju važnim strateškim iskorakom: Online kanal nam omogućuje testiranje tržišta, izgradnju prepoznatljivosti i pristup potrošačima koji aktivno traže prirodne i diferencirane proizvode. Nadamo se da će sljedeći korak biti ulazak i u fizičke Lilly trgovine, što bi dodatno osnažilo našu prisutnost na srpskom tržištu.
Iako su relativno kratko prisutni na srpskom tržištu, njihovo dosadašnje iskustvo je vrlo pozitivno i ohrabrujuće. Primjećujemo rastuću svijest o važnosti sastojaka, podrijetla sirovine i dermatološke sigurnosti proizvoda. Potrošači sve češće čitaju deklaracije, istražuju aktivne komponente i postavljaju pitanja o načinu proizvodnje. To pokazuje da tržište sazrijeva i da postoji realan prostor za brendove koji nude transparentnost, a ne samo marketinška obećanja. U Srbiji vidimo veliku otvorenost prema novim, autentičnim brendovima, posebno onima koji imaju jasnu priču i dokazivu sljedivost sirovine. „Farm to face“ koncept izaziva interes jer nudi nešto više od „prirodnog“ – nudi konkretan dokaz podrijetla i procesa. Upravo tu vidimo priliku za dugoročno pozicioniranje, kaže Brankica.
| Vjerujem da je ključ opstanka kombinacija neupitne kvalitete, transparentne sljedivosti i jasne vizije. |
Hrvatsko tržište već je upoznato s njihovom pričom i razvojem brenda, pa je razina povjerenja i prepoznatljivosti viša. Prema njezinim riječima, hrvatski potrošači posljednjih su godina postali izrazito osjetljivi na temu kvalitete, certifikacije i održivosti. Sve je veći broj kupaca koji ne traže samo prirodnu kozmetiku, već proizvod s jasnom filozofijom i vrijednostima.
Njezin zaključak je da na oba tržišta primjećuju pomak s impulzivne kupovine prema promišljenoj odluci – potrošači žele znati tko stoji iza proizvoda, gdje se proizvodi i kako nastaje: Upravo zato smatram da su edukacija, transparentnost i autentičnost ključni elementi u izgradnji dugoročnog povjerenja – a to je temelj na kojem gradimo našu prisutnost i u Hrvatskoj i u Srbiji.
Izazovi i snaga malog proizvođača
Marketing ove kompanije temelji se, prije svega, na edukaciji, transparentnosti i snažnom storytellingu. Kako objašnjava Brankica, komunikaciju ne grade na agresivnim kampanjama ili kratkoročnim trendovima, već na dugoročnom povjerenju s kupcima. Fokus je na digitalnim kanalima, vlastitim platformama, organskom dosegu i strateškim partnerstvima koja imaju smisla za brend.
U posljednjih šest godina, kaže ona, kompanija je bila vrlo prisutna u medijima – ali isključivo kroz organski, odnosno native sadržaj, bez plaćenog PR-a: Vjerujemo da medijska prisutnost ima težinu samo ako dolazi kao rezultat autentičnosti i relevantnosti priče.
Upravo zahvaljujući specifičnosti njihova „farm to face“ modela i odluci da krenu „od zemlje“, o njihovu radu govorilo se u brojnim medijima i televizijskim emisijama, među kojima su Nedjeljom u 2, Startaj Hrvatska i Dulum zemlje, kao i u prilozima Dnevnika na HRT-u i emisiji Magazin IN na Nova TV. O njima su pisali i gotovo svi veći beauty i lifestyle magazini u regiji, uključujući Graziju, Story, Gloriju i Ljepotu & Zdravlje, ali i brojne specijalizirane beauty platforme. Kako naglašava, ta vidljivost nije bila rezultat marketinškog budžeta, već kombinacije snažne poslovne priče, održivog modela i konkretnih rezultata proizvoda.
U digitalnom prostoru kontinuirano ulažu u kvalitetan sadržaj, edukaciju o sastojcima i komunikaciju s kupcima putem društvenih mreža i webshop platforme. Smatramo da današnji potrošač traži informacije, argumente i autentičnost – i to je smjer kojim se kreće naša komunikacija, dodaje ona.
Govoreći o izazovima s kojima se mali proizvođači danas suočavaju, Brankica ističe da je opstanak na tržištu izuzetno zahtjevan. Kozmetička industrija snažno je kapitalizirana i njome dominiraju globalni brendovi s velikim budžetima za marketing, distribuciju i pozicioniranje na policama. Mali proizvođač, kaže ona, ne natječe se samo kvalitetom proizvoda, već i brzinom isporuke, cijenom, logističkom strukturom i vidljivošću.
Jedan od najvećih izazova, prema njezinim riječima, nije sama proizvodnja, već pronalazak adekvatnog tržišta – onog koje razumije vrijednost proizvoda, njegovu cijenu i filozofiju: To je proces koji traje godinama. I nije samo poslovni proces, već i životni. Kada vodite obiteljski biznis, svaka poslovna odluka izravno utječe i na svakodnevicu obitelji – na financijsku stabilnost, tempo života i osobna odricanja. Istraživanje tržišta, prilagodba distribuciji, pregovori, testiranja, certifikacija – sve to nije apstraktna poslovna aktivnost, već dio stvarnog života.
Poseban izazov je pronaći tržište koje neće tražiti kompromis u kvaliteti i koje razumije dugoročnu vrijednost sljedivosti i održivosti. Ipak, upravo u tom procesu, smatra Brankica, sazrijevaju i brend i poduzetnik. Dodaje da rezultati takvog pristupa možda ne dolaze preko noći, ali mogu biti izuzetni. Njihov poslovni model prepoznat je i na europskoj razini, kvaliteta proizvoda potvrđena je nagradama i stručnim priznanjima, a sljedivost sirovine i kontrola procesa predstavljaju temelj na kojem grade stabilnost poslovanja.
Prema njezinim riječima, mali proizvođač mora imati jasnu i dugoročnu viziju: Ta vizija mora biti snažnija od svakodnevnih prepreka – od administrativnih izazova i financijskih pritisaka do sporih pregovora ili neizvjesnih tržišnih okolnosti. Ako nemate jasnu sliku gdje želite biti za pet ili deset godina, lako je odustati pri prvoj ozbiljnoj prepreci. Zato vjerujem da je ključ opstanka kombinacija neupitne kvalitete, transparentne sljedivosti i jasne vizije. Kada su ta tri elementa usklađena, mali proizvođač može ne samo opstati, već izgraditi dugoročnu, održivu i međunarodno relevantnu priču.
Kada je riječ o planovima za budućnost, ističe da je njihov primarni strateški cilj jačanje drogerijske distribucije i webshop kanala, uz paralelno širenje u pažljivo odabrane niche concept prodavaonice u Europi. Distribuciju, kako kaže, ne promatraju samo kao prodajni kanal, već kao partnerstvo. Traže tržišta i partnere koji razumiju njihovo premium slow luxury pozicioniranje, sljedivost sirovina i farm to face filozofiju.
U Hrvatskoj planiraju dodatno ojačati webshop kao centralnu točku komunikacije i prodaje, dok na regionalnoj razini rade na širenju prisutnosti u drogerijskom segmentu. Dugoročno razmišljaju i o otvaranju vlastite flagship prodavaonice – prostora koji bi objedinio prodaju, edukaciju i iskustvo brenda.
Što se razvoja proizvoda tiče, kompanija kontinuirano radi na proširenju postojećih linija, prateći potrebe kupaca i povratne informacije s tržišta. Paralelno razvijaju i nove kozmetičke linije zasnovane na sirovinama iz vlastitog uzgoja, ali taj proces zahtijeva vrijeme, istraživanje i testiranja.
Naša strategija rasta nije impulzivna. Svaki novi proizvod, kanal ili distribucija promišljaju se detaljno – od proizvodnog kapaciteta do tržišne pozicije, naglašava Brankica.
Za kraj ima i poruku za mlade poduzetnike koji razmišljaju o pokretanju vlastite proizvodnje: Poljoprivreda i proizvodnja nisu brzi biznisi. Potrebni su strpljenje, vjera i dugoročna vizija. Ako radite nešto što ima stvarnu vrijednost i ako ste spremni učiti, prilagođavati se i rasti – tržište to prepoznaje. Kada danas pogledam unatrag, od sela bez infrastrukture do europskih nagrada, shvaćam da izazovi nisu prepreke – oni su proces sazrijevanja brenda.
Akademska suradnja
Dodatnu težinu i međunarodnu dimenziju njihovu razvoju daje aktualna suradnja s Babson College u Sjedinjenim Američkim Državama – rangiranim kao broj 1 fakultet za poduzetništvo u Americi: Posebno smo ponosni na činjenicu da su upravo oni odabrali suradnju s nama, prepoznajući Viktoria model kao primjer razvojnog i održivog poduzetništva. Trenutačno zajedno radimo na daljnjem razvoju poslovne i marketinške strategije, s ciljem strukturiranog međunarodnog rasta i jačanja premium pozicioniranja.
Foto: Viktoria prirodna kozmetika
