Predrag Milinčić odgovoran je za poslovanje Marsa na 12 tržišta, koja obuhvaćaju zemlje Balkana te Grčku, Cipar i Maltu. U razgovoru za INSTORE govori o rezultatima na hrvatskom tržištu, razvoju kategorije žvakaćih guma, ulaganjima u europsku proizvodnju i održivije lance opskrbe, primjeni umjetne inteligencije te potencijalu zone blagajni za dodatni rast prodaje.
Odgovorni ste za poslovanje Marsa na 12 tržišta, koja obuhvaćaju zemlje Balkana te Grčku, Cipar i Maltu, koja se značajno razlikuju po veličini, razvijenosti maloprodaje i navikama potrošača. Koje trendove vidite kao zajedničke tim tržištima, po čemu se Hrvatska izdvaja i kako ocjenjujete Marsove rezultate na hrvatskom tržištu?
Tržišta u regiji snažno povezuje visoka konzumacija žvakaćih guma, što je svojevrsna kulturološka specifičnost našeg podneblja. Hrvatska se, s druge strane, izdvaja izraženom sezonalnošću i velikim priljevom inozemnih turista tijekom ljetnih mjeseci. To je posebno važno za naš portfelj globalno prepoznatljivih brendova, koji u tom razdoblju bilježe pojačanu potražnju – primjerice, redovito bilježimo snažan sezonski rast brenda M&M’S®.
Hrvatska je za nas strateški važno tržište, a rezultatima uvelike pridonosi i dugogodišnje partnersko povjerenje s Atlantic Grupom, našim distribucijskim partnerom. Zadovoljni smo rezultatima u proteklih godinu dana, osobito uzmemo li u obzir zahtjevno makroekonomsko okruženje, cijene i dostupnost sirovina te inflatorne pritiske.
U kategoriji žvakaćih guma rastemo brže od tržišta, povećavamo tržišni udio i potvrđujemo poziciju vodećeg proizvođača u Hrvatskoj. Istodobno jačamo i u kategoriji čokolade, gdje su SNICKERS i TWIX ključni nositelji rasta u segmentu čokoladica. Posljednjih nekoliko godina poseban fokus stavljamo i na sladolede, gdje bilježimo rezultate u skladu s planovima za daljnji razvoj kategorije.
Žvakaće gume važan su dio Marsova portfelja, s brendovima ORBIT® i AIRWAVES®. Kako se danas razvija ta kategorija i koje će promjene u motivima konzumacije i očekivanjima potrošača određivati njezin daljnji razvoj?
Kategorija žvakaćih guma već dvije godine bilježi stabilan rast, potaknut povratkom potpune mobilnosti, putovanja i rada iz ureda nakon nekoliko izazovnih godina, a time i on-the-go trenutaka potrošnje. Na europskim tržištima i u regiji dominantnu ulogu imaju žvakaće gume bez šećera, no mijenjaju se preferirani formati. Pojedinačna pakiranja ostaju standard za kupnju u pokretu, dok veća, tzv. bottle pakiranja postaju sve traženija za konzumaciju kod kuće, u automobilu ili uredu.
Evoluiraju i sami motivi konzumacije. Uz tradicionalno osvježavanje daha, sve veću važnost dobivaju oralna higijena te potreba za mentalnim fokusom, energijom ili kratkim predahom, posebno kod mlađih generacija. Paralelno raste interes za funkcionalne proizvode s dodanom vrijednošću i specifičnim sastojcima. Za nas je ključ uspjeha u prepoznavanju tih novih navika i brzoj prilagodbi asortimana različitim prilikama konzumacije.
Uz funkcionalnost, potrošači sve više pažnje posvećuju i podrijetlu onoga što konzumiraju – očekuju transparentnost, prirodne sastojke i odgovorno nabavljene sirovine. Zato daljnji razvoj kategorije ne vidimo samo u novim okusima i formatima, nego i u načinu na koji osiguravamo održivost ključnih sirovina u suradnji s lokalnim poljoprivrednim zajednicama.
Mars je 2017. u Indiji pokrenuo program Shubh Mint, a prirodna menta iz tog programa postupno ulazi u proizvodnju žvakaćih guma u Ujedinjenom Kraljevstvu i Poljskoj. Što ste kroz taj projekt naučili o povezivanju održivosti, podrške poljoprivrednim zajednicama i sigurnosti opskrbnog lanca?
Održivi izvori sirovina danas više nisu samo konkurentska prednost, već preduvjet za izgradnju sigurnih, otpornih i predvidljivih opskrbnih lanaca. Projekt Shubh Mint¹ u praksi demonstrira jedno od naših temeljnih načela – uzajamnost (Mutuality) – pokazujući kako briga o zajednici i ekološka održivost izravno jačaju dugoročni poslovni uspjeh.
Oko 80% svjetske prirodne mente dolazi iz regije Uttar Pradesh u Indiji, zbog čega je opskrba bila izrazito izložena klimatskim rizicima, oscilacijama prinosa i troškovnim pritiscima. Kroz Shubh Mint strateški ulažemo u otpornost poljoprivrednika i uvođenje regenerativnih poljoprivrednih praksi. Program je dosad obuhvatio više od 24.000 poljoprivrednika, koji su zabilježili više nego dvostruko veće prihode, dok su klimatski pametne agrotehničke mjere smanjile troškove proizvodnje za 20%, uz istodoban rast prinosa.
Time smo osigurali stabilan i transparentan lanac koji nam omogućuje postupnu integraciju prirodne mente u europsku proizvodnju, a ti su proizvodi namijenjeni i našim tržištima. Ključna lekcija projekta jasna je: otpornost našeg poslovanja neraskidivo je vezana uz otpornost i dobrobit zajednica od kojih nabavljamo sirovine.
Marsova tvornica u Poznanju ove godine obilježava 30 godina poslovanja, a 2025. proizvela je 33 milijarde komada žvakaćih guma. Što danas konkretno čini „tvornicu budućnosti“ i kako tehnologija i automatizacija mijenjaju proizvodnju?
Za Mars koncept „tvornice budućnosti“ predstavlja sinergiju automatizacije, naprednih digitalnih rješenja, održivosti i ulaganja u ljude, uz beskompromisno poštovanje našeg načela kvalitete. Tvornica u Poznanju primjer je takvog pristupa – samo u posljednjih pet godina u nju je investirano oko 120 milijuna dolara kako bi robotizacija svakodnevno olakšavala rad timovima. Od rujna 2025. godine svi Mars Wrigley pogoni u potpunosti su pogonjeni električnom energijom iz obnovljivih izvora.²
Prema izvještaju Sustainable in a Generation Report 2025., Mars je u jednoj godini smanjio apsolutne emisije stakleničkih plinova u cijelom lancu vrijednosti za 6,4%, a od 2015. za 16,9%, dok je poslovanje istodobno poraslo približno 75%. Kako ste uspjeli razdvojiti poslovni rast od rasta emisija i gdje vidite najveći prostor za daljnje smanjenje?
Naš je cilj dokazati da poslovni rast i smanjenje utjecaja na okoliš mogu i moraju ići ruku pod ruku. Podatak da smo od 2015. smanjili apsolutne emisije za gotovo 17% uz rast poslovanja od 75% potvrđuje ispravnost naše strategije i predanost načelu odgovornosti utemeljenom na Mars Planu održivosti kroz generacije (Sustainable in a Generation plan).
Napredak smo postigli sveobuhvatnim pristupom – od prelaska na 100% obnovljivu električnu energiju u operacijama do dubinske suradnje s dobavljačima u primarnoj poljoprivredi, gdje nastaje najveći dio našeg ugljičnog otiska. Danas aktivno vodimo portfelj od približno 77 projekata klimatski pametne poljoprivrede u 26 zemalja kroz 12 ključnih kultura.
Mars je najavio ulaganje od milijardu eura diljem Europske unije, uz modernizaciju proizvodnje, povećanje kapaciteta, inovacije i održivost. Što ta razina ulaganja govori o važnosti Europe u dugoročnoj strategiji kompanije?
Europa je temelj našeg poslovanja više od 90 godina. S 24 tvornice u 10 zemalja članica EUa, više od 25 tisuća zaposlenih i izvozom na više od 100 svjetskih tržišta, ima stratešku ulogu. Najavljeni investicijski ciklus od milijardu eura usmjeren je na tehnološku i održivu transformaciju europske proizvodnje. To potvrđuju ulaganja poput 190 milijuna funti u digitalizaciju i dekarbonizaciju tvornice u Sloughu te 250 milijuna eura u povećanje kapaciteta u Poljskoj za 63%.
U modernizaciji tvornice u Sloughu povezujete robotiku, automatizaciju, umjetnu inteligenciju i tehnologiju digitalnog blizanca, dok AI koristite i u marketingu, primjerice, u kampanji SNICKERS® „Own Goal“. Gdje AI već danas stvara mjerljivu poslovnu vrijednost za Mars, a gdje njegovoj primjeni pristupate s oprezom?
Umjetnu inteligenciju primjenjujemo pragmatično i s jasnim ciljem: povećati operativnu učinkovitost, donositi preciznije odluke i kreirati personaliziranu komunikaciju s potrošačima. U Sloughu, primjerice, tehnologija digitalnog blizanca (Digital Twin) u realnom vremenu optimizira proizvodne parametre, osigurava ujednačenu kvalitetu i značajno smanjuje proizvodni otpad. U marketingu je globalna kampanja SNICKERS® „Own Goal“ pokazala snagu AIgeneriranog
sadržaja na masovnoj skali, ostvarivši četiri puta višu stopu angažmana (CTR) i dvoznamenkasti rast prodaje.
Međutim, tehnološki napredak mora pratiti etička odgovornost. Uspostavili smo stroge interne protokole i smjernice za odgovorno korištenje alata, s posebnim naglaskom na kibernetičku sigurnost i zaštitu podataka. Naše ključno načelo glasi: tehnologija služi čovjeku, a stručni zaposlenik uvijek ima završnu riječ.
Jedno od područja u kojima Mars želi biti strateški partner trgovcima jest upravljanje zonom blagajni (Transaction Zone). Što podaci i iskustvo Marsa govore o ponašanju kupca u posljednjim trenucima prije završetka kupnje i koje pogreške najčešće znače propuštenu prodaju?
Zona blagajni (Transaction Zone) ima jedinstvenu stratešku vrijednost u maloprodaji – to je jedino mjesto u trgovini kroz koje prolazi 100% kupaca. Istraživanja pokazuju da se odluka o impulsnoj kupnji donosi u svega tri do osam sekundi, pri čemu je do 80% kupnji u toj zoni spontano, a čak 62% proizvoda namijenjeno je trenutačnoj konzumaciji, odnosno zadovoljenju neposredne potrebe kupca za osvježenjem ili nagradom.
Najčešće propuste vidimo kada kategorija nije uočljiva u razini očiju, kada je asortiman pretrpan ili nelogično posložen te kada cijene nisu jasno istaknute. Ako kupac u nekoliko sekundi ne može jednostavno identificirati ponudu, impuls se gubi.
Poseban fokus stavljamo na samoposlužne blagajne (Self-Checkout). One u pravilu bilježe nižu konverziju jer je kupac fokusiran na skeniranje i pakiranje te se kraće zadržava, ali istodobno nose velik potencijal ako se proizvod pravilno pozicionira. Zato želimo biti savjetodavni partner trgovcima i zonu naplate iz čisto funkcionalnog prostora pretvoriti u zonu dodatne vrijednosti i zadovoljstva kupaca.
Ovaj je tekst dio rujanskog izdanja InStore magazina. PDF prelistavanje magazina dostupno je OVDJE.
