Tomislav Krpina: Kvaliteta gradi povjerenje

Naš je sugovornik svoju karijeru od početka gradio u prodaji, s

posebnim fokusom na razvoj HoReCa kanala, strateško upravljanje prodajom i izgradnju dugoročnih partnerskih odnosa. Kroz različite komercijalne i rukovodeće pozicije imao je priliku razvijati tržišta, voditi prodajne timove i implementirati strategije koje su donosile održiv rast.

U Atlantic Grupi je na početku bio odgovoran za razvoj Barcaffè Espresso & On the Go poslovanja te premium coffee segmenta na regionalnim tržištima. Upravo su mu ta iskustva dala duboko razumijevanje tržišta kave, potreba kupaca i važnosti kontinuiranog ulaganja u kvalitetu i inovacije. Danas, kao komercijalni direktor za Barcaffè, fokusiran je na daljnje jačanje tržišne pozicije brenda kroz razvoj partnerstava, inovativna rješenja i vrhunsko korisničko iskustvo. Vjeruje da se dugoročni uspjeh gradi na povjerenju, dosljednosti i spremnosti na kontinuirani razvoj.

Kategorija kave posljednjih je godina pod velikim pritiskom, od rasta cijena sirovine do promjena u navikama potrošača. Kako danas uspijevate uskladiti očekivanja tržišta, trgovaca i krajnjih kupaca?

Današnje tržište zahtijeva razumijevanje potreba svih sudionika lanca vrijednosti – kako trgovaca i HoReCa partnera, tako i krajnjih potrošača. Naš je zadatak pronaći ravnotežu između njihovih očekivanja, pritom ne odustajući od onoga što Barcaffè čini prepoznatljivim – beskompromisna kvaliteta!

Potrošači danas pažljivije promišljaju svaku kupnju i očekuju proizvod koji opravdava svoju vrijednost. Zato nam je iznimno važno osigurati da svaka šalica Barcaffèa, bez obzira na to gdje je pripremljena, pruža jednako vrhunsko iskustvo. To postižemo strogom kontrolom kvalitete, kontinuiranim ulaganjem u razvoj proizvoda i bliskom suradnjom s partnerima.

Istodobno gradimo odnose koji se temelje na povjerenju, razumijevanju poslovnih potreba i zajedničkom stvaranju vrjednosti. Upravo kombinacija vrhunske kvalitete, pouzdanog partnerstva i kontinuiranih inovacija omogućuje nam da uspješno odgovaramo na sve zahtjevnija očekivanja tržišta.

Barcaffè je jedan od najprepoznatljivijih brendova u regiji. Kako održavati relevantnost brenda s dugom tradicijom, a istovremeno privlačiti mlađe generacije potrošača?

Snaga Barcaffèa leži u činjenici da desetljećima uspješno spaja tradiciju i suvremenost. Naša je odgovornost sačuvati ono po čemu nas potrošači prepoznaju – vrhunsku kvalitetu i autentičan okus – dok istovremeno pratimo promjene u životnim stilovima i očekivanjima novih generacija.

Današnji potrošači traže više od samog proizvoda. Važni su im autentičnost, transparentnost, održivost i cjelokupno iskustvo koje brend pruža. Zato kontinuirano razvijamo ponudu koja odgovara različitim prilikama konzumacije – od tradicionalne mljevene kave, preko single origin linija i instant-proizvoda, do kapsula i espresso rješenja za dom i ured.

Naš cilj nije pratiti trendove pod svaku cijenu, već stvarati inovacije koje imaju smisla za potrošače i ostaju vjerne vrijednostima Barcaffèa. Upravo tako brend ostaje relevantan i privlačan novim generacijama, bez gubitka identiteta koji ga je učinio jednim od lidera u regiji.

Koliko su se posljednjih godina promijenili odnosi između proizvođača i trgovaca? Što danas čini uspješno partnersko poslovanje?

Odnosi između proizvođača i trgovaca danas su znatno dinamičniji nego prije nekoliko godina. Tržište se brzo mijenja, potrošači imaju sve veća očekivanja, a digitalizacija je dodatno ubrzala donošenje poslovnih odluka. U takvom okruženju uspjeh više nije moguć bez istinskog part nerstva. Danas se uspješno partnerstvo temelji na transparentnosti, međusobnom povjerenju i zajedničkom planiranju.

Ključno je razumjeti potrebe krajnjeg potrošača te dovoljno brzo i fleksibilno odgovoriti na promjene tržišta. Kada proizvođači i trgovci djeluju kao jedan tim, dijele znanje i zajednički razvijaju kategoriju, stvaraju održivu vrijednost za obje strane i dugoročan uspjeh na tržištu.

Na temelju iskustva iz kategorije kave, koje promjene u ponašanju hrvatskih potrošača smatrate najznačajnijima i kako one utječu na razvoj ponude?

Hrvatski potrošači danas su informiraniji i zahtjevniji nego ikad prije. Sve više cijene podrijetlo kave, kvalitetu zrna i način proizvodnje, a raste i interes za specialty segment, single origin kave te održivo kreirane proizvode s certifikatima poput Rainforest Alliancea, kakve nudimo kroz linije Barcaffè Flora, Terra i Java. Istodobno se mijenjaju i navike kupnje. Digitalni kanali i e-trgovina postali su važan dio korisničkog iskustva, a potrošači očekuju veću dostupnost proizvoda, više informacija i ponudu prilagođenu njihovim životnim stilovima.

Pozitivne reakcije vidimo i na projekte poput Barcaffè Artist Edition šalica, kojima kroz suradnju s regionalnim umjetnicima dodatno povezujemo brend s potrošačima. Takve promjene potiču nas na kontinuirane inovacije, širenje portfelja i razvoj proizvoda za različite potrebe i prilike konzumacije. Fokus je na diferencijaciji ponude, održivosti i stvaranju cjelovitog iskustva koje donosi dodatnu vrijednost potrošačima.

Promotivne aktivnosti i upravljanje cijenama postali su važniji nego ikad. Kako pronaći ravnotežu između kratkoročnih prodajnih rezultata i dugoročnog razvoja vrijednosti brenda?

U Atlantic Grupi, pa tako i u Barcaffèu, dugoročnu vrijednost brenda gradimo kroz dosljednu kvalitetu proizvoda, inovacije i relevantnu komunikaciju koja svakodnevno potvrđuje povjerenje potrošača. Promotivnim aktivnostima pristupamo strateški. Njihova uloga nije samo ostvariti kratkoročni rast prodaje, već dodatno osnažiti percepciju brenda i stvoriti vrijednost koja traje. Dugoročna lojalnost potrošača uvijek nam je važnija od kratkoročnih rezultata jer vjerujemo da upravo ona osigurava održiv rast.

Koliko podaci, analitika i digitalni alati danas sudjeluju u donošenju komercijalnih odluka i planiranju suradnje s trgovcima?

Podaci i analitika danas su neizostavan dio kvalitetnog poslovnog odlučivanja. Omogućuju nam bolje razumijevanje ponašanja potrošača, tržišnih trendova i potreba naših partnera, što rezultira bržim i kvalitetnijim poslovnim odlukama. Ipak, podaci sami po sebi nisu dovoljni. Njihova najveća vrijednost dolazi kada se spoje s iskustvom, poznavanjem tržišta i kvalitetnim odnosima s partnerima. Upravo ta kombinacija omogućuje nam zajedničko planiranje aktivnosti koje stvaraju vrijednost za trgovce, brend i, na kraju, za krajnjeg potrošača.

Kako gledate na razvoj kategorije kave u sljedećih nekoliko godina, koje trendove smatrate najvažnijima i gdje vidite najveće prilike?

Kategorija kave prolazi kroz snažnu transformaciju, a očekivanja potrošača danas su daleko šira od same kvalitete proizvoda. Sve veći značaj imaju premium segment, specialty kava, održivost, praktični formati i personalizirano iskustvo konzumacije.

Najveće prilike vidim u stvaranju proizvoda i usluga koji odgovaraju različitim životnim stilovima i prilikama konzumacije – od kave za dom do premium HoReCa iskustava. Istodobno, vjerujem da će uspješni biti oni brendovi koji će znati spojiti inovacije s autentičnošću i dosljednom kvalitetom. Barcaffè upravo na tim temeljima gradi svoju budućnost i nastavlja razvijati kategoriju zajedno sa svojim partnerima i potrošačima.

Kao lider, kako gradite tim i koje kompetencije smatrate najvažnijima za uspjeh u današnjem FMCG okruženju?

Vjerujem da uspješan tim prije svega čine ljudi koji dijele iste vrijednosti i zajednički cilj. Imam priliku raditi s iznimno stručnim i predanim ljudima i upravo su oni najveća snaga svakog uspjeha koji ostvarujemo. Uz stručnost i iskustvo, danas su jednako važni prilagodljivost, analitičko razmišljanje, otvorenost prema promjenama i spremnost na kontinuirano učenje.

FMCG industrija mijenja se brže nego ikad, zbog čega su agilnost i sposobnost brzog donošenja kvalitetnih odluka ključne kompetencije. Kao lider nastojim graditi okruženje u kojem ljudi imaju povjerenja jedni u druge, preuzimaju odgovornost i osjećaju da svojim idejama mogu pridonijeti zajedničkom uspjehu. Kada postoji takva kultura, rezultati dolaze kao prirodna posljedica.

Bit ćete jedan od panelista na 11. FMCG Retail Summitu, gdje ćemo razgovarati o budućnosti suradnje proizvođača i trgovaca. Koje teme smatrate najvažnijima za raspravu i što sudionici mogu očekivati od Vašeg sudjelovanja?

Veselim se prilici za otvorenu raspravu s kolegama iz industrije jer vjerujem da upravo razmjena iskustava i različitih perspektiva donosi najveću vrijednost. Poseban naglasak stavio bih na teme poput razvoja kategorija kroz partnersku suradnju, i razmjene iskustva.

Iz vlastitog iskustva želim podijeliti konkretne primjere uspješne suradnje proizvođača i trgovaca te pokazati kako zajedničko planiranje, međusobno povjerenje i dugoročna perspektiva mogu donijeti bolje rezultate za sve sudionike lanca vrijednosti. Vjerujem da će panel biti prilika za otvorenu razmjenu ideja koje će sudionicima biti korisne i primjenjive u svakodnevnom poslovanju.