S osnivačem tvrtke MittelCo razgovaramo o tri desetljeća uvođenja premium talijanskih brandova na tržišta Adriatic regije te transformaciji u kompaniju koja gradi brendove
Priredio: Marko Havaši
Žarko Berlot, osnivač i vlasnik tvrtke MittelCo s.r.l., ključna je figura u dovođenju vrhunskih talijanskih brendova na tržište Adriatic regije. Nakon diplome na Ekonomskom fakultetu u Ljubljani 1981. godine i usavršavanja na marketinškim studijima u SAD-u, Berlot je 1993. godine osnovao MittelCo. Tijekom više od tri desetljeća poslovanja, svoju je tvrtku transformirao iz distributera u strateškog partnera koji danas gradi i širi prisutnost prestižnih imena kao što su Monini, Riso Scotti, Ponti na čak deset tržišta u Adriatic regiji.
Kako je nastao MittelCo i gdje ste prepoznali tržišnu priliku u distribuciji i retailu?
MittelCo je talijanska distributerska tvrtka osnovana 1993. godine. Više od 30 godina surađujemo s multinacionalnim talijanskim kompanijama i zajedno s njima rastemo i razvijamo se.
MittelCo u svom portfelju objedinjuje prehrambene (food) i neprehrambene (non-food) brendove. Surađujemo s nekima od najprestižnijih talijanskih imena, kao što su Monini, Ponti, Riso Scotti, Star, Tigullio, Rovagnati, Morando, Limmi, Garofalo, Matilde Vicenzi i mnogi drugi. Za brend Fructal distributeri smo na talijanskom tržištu.
Sami počeci vežu se uz popularni brand konzervirane tune – Rio Mare koji je kroz MittelCo ušao na slovensko i tržišta naše regije.
Prepoznali smo tržišnu priliku u distribuciji talijanskih premium robnih marki. S jedne strane imamo dobro poznavanje raznolikosti u jeziku, kulturi, ekonomiji i zakonima tržištima u Adriatic regiji. S druge strane, kao tvrtka koja djeluje na granici, dobro poznajemo talijansku mediteransku kulturu prehrane, najpoznatije talijanske brendove i talijanski retail.
MittelCo je uistinu jedinstvena pojava jer nismo samo talijanski distributer u klasičnom smislu. Za naše talijanske partnere predstavljamo rješenje za tržišta Adriatic regije, djelujemo kao jedan partner za deset zemalja.
Ponosni smo na naše prodajne rezultate, ali istovremeno smo svjesni činjenice da kod nekih brendova imamo još veliki potencijal za rast, ako potrošnju usporedimo s rezultatima koje ti brendovi ostvaruju na talijanskom tržištu.
Na tržištu Slovenije i Hrvatske djelujemo kao export odjel za naše principale kroz pružanje cjelovite usluge izrade marketinških i cjenovnih strategija za brend, upravljanje kategorijama te predlažemo optimalna marketinška ulaganja.
Na ostalim tržištima djelujemo ili putem naših podružnica i partnerskih distributera (Srbija, Bosna i Hercegovina i Crna Gora) ili putem poddistributera, kao što je slučaj u Albaniji, na Kosovu, u Sjevernoj Makedoniji i Bugarskoj.
Karakteristika našeg poduzeća je da, uz prodaju, ulažemo puno u marketinške aktivnosti – kako u komunikaciji putem različitih medija, tako i u aktivnostima koje provodimo in-store, odnosno na prodajnim mjestima.
Na primjer, s partnerima Monini i Ponti već treću godinu zaredom ponosni smo sponzori najgledanije kulinarske emisije MasterChef.
Razvili smo i jedinstvene marketinške događaje, kao što su Feel Italian Passion, MittelCo’s Italian Masterclass i Chef & Brands, koje povezuje zajednički cilj – originalnim pristupima približiti brendove retailerima i potrošačima.
Koji su bili ključni “turning point” momenti u razvoju kompanije koji su vas doveli do današnje pozicije?
Tržišta na kojima djeluje MittelCo dugi niz godina bila su zatvorena za zapadne proizvode, pa je djelomično bila i ludost plasirati skupe talijanske proizvode 90-ih godina. No intuitivno sam čvrsto vjerovao da postoji potražnja za premium proizvodima koje smo ranije dovozili iz Trsta a na našim policama predstavljali bi novost. Taj moment smatram prvom prekretnicom, samu odluku da uđemo u segment premium talijanskih proizvoda u trenutku kad nije bilo sigurno je li tržište za to spremno. Danas je situacija bitno drukčija, jer s makroekonomskog stajališta životni standard u Adriatic regiji narastao je okvirno tri puta, pa samim time oznaka "made in Italy" više nije ekskluziva namijenjena najbogatijima, već široko prisutna pojava u našim kućanstvima.
Otvorili smo vrata tržišta regije za talijanske partnere i dobavljače te lansirali brojne proizvode od kojih su neki bili prvi pa smo izgradili i nove kategorije.
Na tržištu konzervirane ribe, gdje je dominirala sardina, s Rio Mareom smo razvili kategoriju konzervirane tune.
S Moninijem smo otvorili i razvili kategoriju ekstra djevičanskog maslinovog ulja, gdje su police prije bile gotovo isključivo posvećene biljnim uljima.
U kategoriji octa s Pontijem smo razvili i otvorili kategoriju balzamičnog octa i srodnih proizvoda.
U kategoriji riže s Riso Scotti doveli smo na tržište najkvalitetnije vrste talijanskih riža.
Dodatni turning point bio je trenutak kad smo iz distributera prešli u pouzdanog regionalnog partnera te doživjeli transformaciju iz prodajom vođene kompanije u kompaniju koja gradi brend, koja približava talijansku kulturu hrane neodvojivu od emocije.
Kako biste danas ocijenili stanje FMCG tržišta u Hrvatskoj i Sloveniji, gdje vidite najveće prilike, a gdje zasićenje?
Od svih tržišta na kojima djelujemo, svakako su nam najbrže rastuća i najdominantnija tržišta Slovenije i Hrvatske. Najveću priliku vidimo u daljnjem razvoju premium kategorija na oba tržišta. U našem portfelju već se nalazi velik broj renomiranih robnih marki iz kategorija prehrane a otvoreni smo i za nove suradnje i uvijek u potrazi za novim brendovima.
S brendom Ponti, aceto balsamico postao je svakodnevni dodatak jelima među milenijalcima i generacijom Z.
U Sloveniji smo s brendom Riso Scotti uspjeli prenijeti potrošačima značenje pojma "prava talijanska riža".
U Hrvatskoj smo među prvima lansirali visokokvalitetnu kuhanu šunku brenda Rovagnati koja sadrži manje od 5 % vode, dok je prosjek vode u kuhanim šunkama u tom trenutku bio između 30 % i 50 %.
Posebno se ponosimo 30-godišnjom suradnjom s brendom Monini, gdje smo na izuzetno konkurentnom hrvatskom i slovenskom tržištu postali jedan od ključnih brendova u kategoriji ekstra djevičanskog maslinovog ulja, a isto tako i u Crnoj Gori i Srbiji.
Zasićenje je očigledno u pogledu mass market proizvoda iz Italije bez značajnih marketinških ulaganja, zbog čega novi brendovi iz Italije danas teško nalaze put do slovenskih i hrvatskih polica ako istovremeno ne ulažu u proces izgradnje brenda.
Koliko snažan utjecaj talijanskih brendova i proizvođača vidite u regiji i mijenja li se ta dinamika?
Talijanska kuhinja je u prosincu 2025.postala prva nacionalna kuhinja koju je UNESCO službeno proglasio nematerijalnom kulturnom baštinom čovječanstva. Priznanje naglašava više od same hrane; slavi kulinarske prakse, međugeneracijski prijenos vještina, društvenu povezanost i održiv odnos prema sastojcima, koji su ključni dio talijanskog identiteta. Od svih svjetskih kuhinja, definitivno je talijanska kuhinja najbolje prihvaćena kod nas, između ostalog i zbog snažnog povijesnog utjecaja, posebno na našoj obali i u primorskim regijama.
Ako pogledate tematske objave naših maloprodajnih lanaca, vidjet ćete da je "Tjedan Italije" jedna od najčešćih tema. Jasno je da prodajne brojke idu u prilog takvom ponavljanju.
Zastupamo najbolje brendove koji imaju lidersku poziciju u Italiji.
Private label proizvodi sve agresivnije osvajaju police — kako to utječe na vaše poslovanje i odnose s partnerima?
Smatram da jedno bez drugoga trenutačno ne može postojati, no brendovi su ipak ti koji generiraju rast kategorije kroz potrošačku vjernost i inovacije koje nude.
Brendovi su ključni nositelji razvoja, jer kroz dugogodišnja istraživanja i opsežna laboratorijska testiranja stvaraju inovacije. Razvoj novog proizvoda zahtijeva višegodišnja ulaganja i značajna financijska sredstva, koja proizvođači financiraju iz vlastitih dobiti, s jasnim ciljem povrata investicije kroz buduću prodaju inovacija.
Private label je u pogledu inovacija ograničen, no može ponuditi dobru alternativu po prihvatljivijoj cijeni, što nam pomaže da širimo bazu potrošača. Ali oni su uglavnom sljedbenici koji kopiraju dobre proizvode koje brendovi plasiraju na tržište.
Koliko su se u posljednjih nekoliko godina promijenili zahtjevi retail kupaca i lanaca prema distributerima?
Na prvom mjestu je postići maksimalno zadovoljstvo potrošača uz kvalitetnu cijenu i odgovarajući servis u retailu.
Distributer više ne može biti samo posrednik koji obavlja skladištenje i dovoz robe. Distributer mora biti snažna podrška odjelu nabave u retailu kroz analize sell-out podataka, upravljanje rokovima, prijedloge noviteta i marketinške aktivnosti kako bi zajedno, kao partneri, postigli rast unutar kategorije u kojoj se zajedno borimo.
Jedno od temeljnih načela našeg poslovanja je ostvarenje dugoročnih partnerskih odnosa između retailera, distributera i principala, jer smatramo da jedino kao partneri koji se međusobno uvažavaju možemo kontinuirano ostvarivati razvoj i rast.
S kojim se operativnim i tržišnim izazovima danas najviše suočavate: logistika, cijene, radna snaga ili nešto drugo?
Kao što s retail lancima imamo zajednički cilj – zadovoljstvo potrošača i posljedično rast, tako dijelimo i zajedničke izazove.
Živimo u vremenu kada globalni poremećaji utječu na sve nas. Pandemije, ratovi, vremenske promjene, carine i zakonske promjene stavljaju nas u rizične situacije i zahtijevaju od nas izuzetnu fleksibilnost i brzinu reagiranja.
Vjerujem da ćemo, kao i u prošlosti, i u budućnosti, unatoč svim izazovima, zajedno pronaći odgovore na brojna pitanja te kao partneri uspješno oblikovati rješenja za sve izazove koji su pred nama.
E-commerce u FMCG-u još uvijek kaska za zapadnim tržištima — vidite li ga kao realan kanal rasta ili dodatak klasičnom retailu?
E-commerce je svakako kanal koji će u budućnosti imati sve veći značaj na našim tržištima. U MittelCo-u smo pokrenuli vlastiti e-commerce kanal – Letshop.si te bilježimo stalan rast prodaje.
Posebnost koncepta LetShop-a je da istovremeno nudimo širok asortiman proizvoda pojedinog brenda, omogućujemo testiranje novih proizvoda vjernim potrošačima te putem našeg kanala možemo educirati potrošače, što i aktivno provodimo.
U budućnosti ćemo korištenjem sve naprednijih alata umjetne inteligencije dodatno poboljšati naš internetski kanal — prvenstveno većom personalizacijom, boljim korisničkim iskustvom te uklanjanjem ključnih ograničenja internetske kupnje.
Postoji li strategija širenja na tržišta istočne Europe i koja biste tržište izdvojili kao najperspektivnija?
Zadnjih smo godina značajno intenzivirali širenje na tržišta Bugarske i Rumunjske, koja su ulaskom u Schengen i Eurozonu značajno pojednostavila talijanskim tvrtkama ekspanziju na ta tržišta.
Na tim tržištima vidljiv je i rast životnog standarda, čime se povećava potražnja za kvalitetnim premium proizvodima.
Kako vidite budućnost MittelCo-a u kontekstu konsolidacije tržišta — ostajete li fleksibilan igrač ili razmišljate o većim strateškim partnerstvima?
Ostajemo specijalisti za poznavanje najboljih brendova, proizvoda i industrija iz Italije. Istovremeno izvrsno razumijemo pojedina tržišta Adriatic regije i njihove specifičnosti – od različitih kultura, jezika i kupovne moći do strukture retaila, zakonskih okvira i financijskog okruženja. Naša prednost ostaje fleksibilnost i sposobnost brzog prilagođavanja tržišnim promjenama, što nam omogućuje da učinkovito odgovaramo na potrebe partnera i izazove tržišta.
MittelCo je tim iznimnih pojedinaca različitih nacionalnosti, koje povezuju znanje i strast prema radu u FMCG sektoru, s jasnom ambicijom da budemo bolji za još bolje sutra.
