U vrijeme gospodarske krize i velikih promjena donosimo intervju s Davorkom Biondić Vince, trenericom i konzultanticom specijaliziranom za edukacije i savjetovanje iz područja poslovnog pregovaranja i nabave te vlasnicom poduzeća BIONDI d.o.o.
1. Svjedoci smo jako teške situacije s kojom se suočavamo na osobnoj i profesionalnoj razini, a kad su pregovori u pitanju, onda se u ovakvim situacijama mogu I zaoštriti. Prema vama kojih se ključnih taktika treba pridržavati u ovim situacijama?
Iako neki dobavljači imaju u ovim danima jaču pregovaračku moć radi veće potražnje za njihovim proizvodima u odnosu na ponudu, očekujem od njih da ne dižu cijene i da pregovaraju i dalje na način „Uzimam i dajem!, a ne „Uzmi ili ostavi!“. Ako žele imati lojalne kupce na duge „staze“, onda je sada prilika da koriste moralne i etičke taktike pregovaranja gdje pobjeđuju obje strane.
2. Budući da se sastanci uživo zbog pandemije trebaju svesti na minimum, ili se uopće ne održavaju, onda se pregovaranje odvija na e-mailu ili putem telefona. Kako najbolje pregovarati na ovaj način?
Najgori način pregovaranja i najmanje učinkovit je preko e-maila, gdje nedostaje govor tijela i glas. Najviše konflikata u pregovoru i „mrtvih“ točaka se pojavljuje upravo kod pregovora e-mailom. Telefonska komunikacija je puno učinkovitija! Ključ uspjeha u pregovoru je – priprema! Prema tome, pripremite sve relevantne podatke iz poslovanja s tim partnerom, benchmark s njegovom konkurencijom , neutralna istraživanja i sve neophodne argumente, činjenice, dokaze…i odgovor na pitanje:“Zašto bi mi on trebao dati to što trebam? Koju on ima korist od toga?“
Struktura davanja zahtjeva e-mailom ili telefonom izgleda ovako: Što želim?, Zašto to želim (dokazi, činjenice)? , „Koju korist ima druga strana ako mi to dade?“ i poziv na akciju.
3. Očekuje se porast cijena proizvoda zbog raznih razloga. Što treba prethoditi procesu povećanja cijena?
Trgovci ne bi trebali prihvaćati povećanje cijena ako nisu sirovine poskupile. U modernim retail lancima trader nikada ne prihvaća povišenje cijena ako nije sirovina poskupila. Trader ima podatke o svjetskim i lokalnim cijenama pšenice, kave, kakaovca, šećerne repice, uljane repice, hmelja, otkupne cijene mlijeka….. i na osnovu toga pregovara o % prihvaćanja povišenja cijena. Pretpostavka je i da zna koliko ta sirovina participira u ukupnoj cijeni proizvoda. Osim toga, ako je porasla otkupna cijena mlijeka, za taj % bi trebali poskupiti svi cjenici od ostalih dobavljača, a ne samo od jednoga, zar ne!?
4. Koju strategiju treba pripremiti kada je u pitanje porast cijena i koliko daleko treba ići sa s obzirom na to da je stanje osjetljivo, a ljudi su u ovom stanju još osjetljiviji na promjenu cijena?
Prije svega se očekuje od političara, točnije Vlade da reguliraju porast cijena na socijalnim proizvodima, kako u ovakvoj delikatnoj situaciji ne bi profitirali određeni dobavljači na teret građana. U Hrvatskoj je 16.03. donešena Odluka o sprječavanju monopolističkog određivanja cijena na 28 proizvoda, što kontrolira državni inspektorat. Ako retailer dobije takav zahtjev od dobavljača, neka mu otvoreno i asertivno da do znanja da je povišenje neargumentirano i neosnovano i da ne priliči ovakvoj izvanrednoj situaciji koju političari uspoređuju s ratnim stanjem.
5. Prema vama, što nas očekuje nakon završetka krize i što bi kompanije mogle napraviti još sada kako bi lakše preživjeli krizu koja je na vidiku?
U Hrvatskoj je premalo retailera ponudilo shopperima mogućnost e-kupnje s dostavom ili click & collect. Samo jedan lanac ima tu mogućnost i on radi fantastično. Smatram da su ostali „zaspali“ i nisu se na vrijeme prilagodili novom Shopperu („Y“ generacija).
U svim branšama će u narednom periodu opstati samo oni koji nude dodatnu vrijednost i koji se budu diferencirali od konkurencije. Za to je potrebno poznavati krajnjeg kupca, njegove potrebe, izazove i kanale komunikacije.
Izazovi za industriju i retail su:
• strah od virusa, bolesti, alergija će generirati focus na “zdravo”, svježinu, organsko i kvalitetu (prilika za lokalne proizvođače), a ne samo na cijenu
• problemi povezani s nedostatkom vremena potrošača (promjene u kanalima komunikacije, načinima plaćanja i e-distribucija)
• sa starenjem stanovništva (promjene u asortimanu)
• povećanjem broja samačkih kućanstava (promjene u asortimanu)
• alati masovnog marketinga (ATL, BTL) ne dosežu do “Y” generacije potrošača koja je na društvenim mrežama
• sve manje mjesta na polici i sve veća konkurencija (još je veliki neiskorišteni potencijal u Category managementu trgovaca u cilju rasta profitabilnosti i povećanog zadovoljstva shoppera).
