S našim smo se sugovornikom prvi put susreli 2015., kad je slovenska ekipa magazina InStore posjetila proizvodnju Riso Scotti, na sjeveru Italije, u Paviji. Nove okolnosti dopuštale su nam sada samo druženje preko ekrana, ali ni ovaj put nismo se razočarali njegovim odgovorima. Španjolac, koji već skoro 25 godina radi u Italiji, ima bogato iskustvo u prodaji i marketingu. O kategoriji biljnih proizvoda branda Riso Scotti “brine” posljednjih osam godina.
Pedro Soro Gomar: Kad sam prvi put došao u Italiju, radio sam u industriji papira, u kompaniji Kimberly-Clark, sa sjedištem u Torinu. U Italiji sam živio 14 mjeseci, sljedećih 14 u Lisabonu, a onda još 14 u Madridu. Godine 1997. odlučio sam se vratiti u Torino i pridružiti se tvrtki Diageo, gdje sam do 2002. bio na poziciji marketing managera. Da, upravo se navršava gotovo 25 godina otkad sam u Italiji, gdje sam proveo više vremena nego u rodnoj Španjolskoj.
U kakvom Vam je sjećanju ostao dolazak u Italiju, prije gotovo četvrt stoljeća?
Kad sam prvi put došao u Italiju, radio sam u industriji papira, u kompaniji Kimberly-Clark, sa sjedištem u Torinu. U Italiji sam živio 14 mjeseci, sljedećih 14 u Lisabonu, a onda još 14 u Madridu. Godine 1997. odlučio sam se vratiti u Torino i pridružiti se tvrtki Diageo, u kojoj sam do 2002. bio na poziciji marketing managera. Da, upravo se navršava gotovo 25 godina otkad sam u Italiji, gdje sam proveo više vremena nego u rodnoj Španjolskoj.
Kako komentirate izjave da imate lak posao jer ste zaduženi za prodaju proizvoda koji su trenutačno vrlo tražena roba?
Ne bih se složio da je ovaj posao lak, a naročito je teško zadržati se na nekom tržištu, nakon što napravite proboj na njega. Slažem se da potrošač drastično mijenja svoje prehrambene navike. Zdrava hrana je u trendu, a to je za nas dobra vijest. Glavne karakteristike koje traže kupci predstavljaju zdravo i ukusno.
Ispravite me, ako griješim: biljni napitci robne marke Riso Scotti trenutačno su prisutni na 70 svjetskih tržišta, zar ne?
Da, tako nekako. Prisutni smo u Centralnoj i Južnoj Americi, skupa s Karibima, ali i u Kanadi. Naši su proizvodi na policama velike većine trgovaca širom Europe. Isto tako izvozimo u države Bliskog istoka, na primjer, u Saudijsku Arabiju i UAE (Ujedinjene Arapske Emirate), pa u Aziju, u države kao što su: Vijetnam, Južna Koreja i Kina. U Africi smo prisutni u Maroku i Tunisu. Cilj Riso Scottija nije samo da dođe na neko područje, zabode zastavicu i potom računa da će se stvari dogoditi same od sebe. Naše su vodilje tri načela: stvoriti, izgraditi, širiti se (create, build, expand).
Biljni napitci su, nesumnjivo, u trendu. Ali, možete li nam reći koje su potkategorije najpopularnije?
To sve uvelike ovisi o pojedinačnoj državi. Tu, naravno, govorimo za cjelokupnu kategoriju biljnih proizvoda, ne samo za napitke Riso Scotti. Prema podacima istraživačke agencije Nielsen, na početku godine dostigli smo prvo mjesto kad je u pitanju količinska prodaja organskih napitaka.
U redu, a koji je udio biljnih napitaka u usporedbi s kravljim i kozjim mlijekom. Vjerojatno te brojke stalno rastu?
Za te podatke morali bismo se „zakopati“ u tablice, no nešto je jasno: nove generacije, reći ću milenijalci, tvrde da je biljno mlijeko zdraviji odabir od klasičnog, odnosno kravljeg mlijeka, a to je navođenje vode na naš mlin. Ta briga za zdravlje postaje sve važnija kod potrošača.
Vrlo vjerojatno postoji velik raskorak u dostupnosti biljnih napitaka u trgovinama i u HoReCa sektoru. Riso Scotti možemo kupiti u skoro svakoj trgovini, ali ako u lokalu naručite kavu s rižinim mlijekom, vrlo često vas čudno pogledaju…
Pa, da. Ali, isto bismo mogli reći i za primjer bezalkoholnog piva u Španjolskoj. Nekad ga nije bilo nigdje, a poslije su se, s vremenom, potrošači sve više raspitivali kako i gdje mogu doći do njega. Kad sve više ljudi traži neki proizvod, automatski se povećava penetracija i potrošnja. Tako, onaj tko ima danas, recimo, 10% prodaje u barovima, već sutra može povećati prodaju, a onda nismo više daleko od toga da možemo takav proizvod kupiti svuda, pa se onda poveća i prodaja.
Što nam, u vezi s tim pitanjem, možete reći o trendovima u različitim regijama svijeta?
Svim je tržištima zajedničko to da su naš najvažniji segment ljudi koji su dio generacije milenijalaca i generacije Z. Aktivni su na društvenim mrežama YouTube, Facebook, Instagram i TikTok. Znate i sami, mladi su više kritički nastrojeni od prethodnih generacija Baby boomersa i X generacije, jer smatraju da smo mi prije njih ranjavali i uništavali planet, te da smo najodgovorniji za njegovo veliko zagađivanje. Nije im važno samo to da je proizvod ukusan i zdrav, nego traže i da se prijateljski odnosi prema okolišu. O svemu se dobro informiraju, a hrana nije nikakva iznimka.
Nedavno ste na tržište lansirali novi, revolucionarni proizvod. Možete li našim čitateljima reći o čemu je riječ i otkriti koje su to njegove dodatne vrijednosti?
Naravno. To je moje novo “dijete”, ime mu je My Smilky. Kao što sam već spomenuo, naša glavna ciljna publika su generacije milenijalaca i Z. To je dio stanovništva koji preko pametnih telefona pretežno komunicira emotikonima. Zato smo željeli govoriti njihovim jezikom i na ambalažu postavili “smajlića”. Slično kao u primjeru burgera na biljnoj bazi, gdje proizvođači pokušavaju meso zamijeniti proteinima iz graha ili soje. Prvo smo sebi postavili pitanje kako da najbolje odgovorimo na potrebe ciljne grupe. Željeli smo kopirati izgled, teksturu, količinu bjelančevina, pa čak i okus pravog mlijeka, ali da je proizvod još uvijek baziran, u potpunosti, na biljnim sastojcima. Kao kod vegan burgera. Uzmeš kruh, salatu, ketchup, rajčicu i krastavce, samo meso zamijeniš vegetarijanskim odreskom. Sličan smo koncept slijedili i kod anatomije My Smilkyja.
O društvenim mrežama već smo govorili, ali želio bih Vas još nešto pitati. Možete li zamisliti da proizvod ima bilo kakav uspjeh bez njihove podrške?
Hajde da na to odgovorim pitanjem. Što mislite, koliki postotak mladih iz najmlađe ciljne populacije, redovito gleda televiziju?
Ne baš mnogo, mislim da je većina prešla na Netflix i društvene mreže te da čak i sport prate preko alternativnih kanala na internetu.
Tako je. Sudeći po nekim podacima kojima se služimo, čak 70% mladih iz generacije Z i milenijalaca ne gleda televiziju nikad ili doista rijetko. Nove generacije ne zanima politika, ne zanima ih religija, glupo im je i 13 sati rada dnevno, kao da je sve to trošenje njihova dragocjenog vremena. Kad se vrate s posla, žele se samo posvetiti sebi. Na TV-u im serviraju vijesti po njihovu odabiru, dok na webu mogu naći sadržaj prema vlastitoj volji i zato im je ta druga opcija mnogo bliža.
Još riječ ili dvije o Kini. Zanimljivo je da oni, kao najveći svjetski proizvođač riže, nemaju nekog konkretnog proizvođača rižinih napitaka, koji bi svojim proizvodom konkurirao europskim proizvođačima, zar ne?
Dobro pitanje. Riža je stup njihove prehrane, upotrebljavaju je češće nego mi kruh. U Kini su na rižu tako naviknuli kao na osnovno dobro, da o ostalim kategorijama i ne razmišljaju.
Znači da pričamo o najvećem tržištu, s najvećim potencijalom za Riso Scotti, naročito i zbog toga što u Kini ima puno ljudi s laktoznom intolerancijom?
Istraživanja su pokazala da je u stvarnosti blizu 90% Kineza s barem blažim oblikom intolerancije na mlijeko i mliječne proizvode, nedostaje im enzim za primjereno razgrađivanje laktoze. Mi, kao tvrtka, svakako radimo na sve većoj prisutnosti i prepoznatljivosti na tom tržištu, a naš sljedeći projekt povezan je s e-prodajom. Na kraju krajeva, govorimo o tržištu s jednom milijardom internetskih korisnika. Proizvodi Riso Scotti trenutačno su ondje samo u e-trgovinama, kao što je Tmall.
Ne možemo izbjeći ni pitanje o potresima na tržištu, kao nuspojave pandemije koronavirusa. Što se dogodilo s kategorijom za koju ste zaduženi? Moja prva pomisao je da vam je virus COVID-19 čak pomagao.
Meni osobno i nije baš, imao sam manjak posla jer su brojne promotivne aktivnosti iznenada odgođene, neke čak otkazane. Također, izostali su i određeni, unaprijed dogovoreni poslovi s redovitim klijentima s kojima sam se trebao vidjeti uživo, što jasno više nije bilo moguće. Ali, istini za volju, novonastala situacija podigla je osviještenost ljudi o važnosti zdrave prehrane. Prodaja je, u prvom kvartalu, očekivano porasla za 20% i zato smo optimistični i u pogledu rezultata za ostatak godine.
Prodaja je, u prvom kvartalu, očekivano porasla za 20% i zato smo optimistični i u pogledu rezultata za ostatak godine.
Veći proizvođači hrane i pića, kao npr. Mars i PepsiCo, počeli su s prodajom direktno kupcu. Jeste li i vi možda razmišljali o takvom prodajnom kanalu?
Svakako. Prodaja naših proizvoda na internetu doživljava procvat. Proizvodi Riso Scotti prodaju se kod britanskog web-trgovca Ocado, u Španjolskoj preko PlanetaHuerto...
Za kraj, možete li nam otkriti kako izgledaju vaše aktivnosti na polju društvene odgovornosti?
Riso Scotti je zelena tvrtka, koja brine o obnovljivim izvorima energije, služimo se ekološkim navodnjavanjem i imamo nekoliko značajnih certifikata iz područja društveno odgovornog poslovanja.
Intervju je izašao u 91. InStore magazinu.
