MEGGLE BBQ
DR OETKER ZIMNICA

INTERVJU: Čovjek koji drži do svoje riječi

Intervju

20.06.2024

Mišo Gnječ, Voditelj ključnih kupaca za Sloveniju i Hrvatsku, JTI

Duhanski i srodni proizvodi su kategorija koja je kontinuirano podložna sve složenijoj regulaciji i otežavajućim restrikcijama, no naš je sugovornik uvjeren da će oni uspješno savladati svaki izazov s kojim se u budućnosti suoče.  

Mišo Gnječ u Japan Tobacco Internationalu (JTI) radi od početka poslovanja na hrvatskom tržištu 2010. godine. Od samog dolaska u kompaniju dio je prodajnog tima, a tijekom cijelog tog vremena konstantno je napredovao preuzimajući sve zahtjevnije pozicije unutar Odjela prodaje. Odnosima s ključnim kupcima bavi se već više od 7 godina, a krajem prošle godine promoviran je na sadašnju poziciju. Pored vođenja odnosa s ključnim kupcima na hrvatskom tržištu, njegovo područje odgovornosti sada je prošireno i na ključne kupce u Sloveniji te na strateško osmišljavanje strukture i načina rada, kao i na upravljanje timom zaduženim za ključne kupce na oba tržišta. 

Prije Japan Tobacco Internationala bio je zaposlen u nekolicini eminentnih multinacionalnih kompanija koje trguju robom široke potrošnje, gdje se također bavio odnosima s ključnim kupcima. Što se tiče obrazovanja, posjeduje obilje znanja kako iz pravne tako i iz ekonomske struke, što se pokazalo odličnom kombinacijom. Nije se zaustavio nakon završetka formalnog obrazovanja, već je nakon stjecanja diploma nastavio nadograđivati svoje znanje i usavršavati praktične vještine na uglednim međunarodnim poslovnim školama u Londonu, Kopenhagenu i Milanu, koje su mu itekako pomogle da svoj posao obavlja sve brže i bolje. Zato se u konačnici i našao na poziciji na kojoj je sada.

Kako vidite razvoj tržišta duhanskih proizvoda od 2010. godine, kad ste se pridružili Japan Tobacco Internationalu, do danas?

U proteklih 14 godina mnoge stvari su se promijenile, prije svega u regulatornom okruženju i poreznoj politici. Stupila je na snagu nova Europska direktiva o duhanskim proizvodima, tzv. TPD2 koja je transponirana u nacionalna zakonodavstva obaju tržišta. Ujedno, sve su stroži propisi gdje se cigarete i drugi duhanski ili srodni proizvodi uopće mogu konzumirati, što također limitira mogućnosti koje potrošači imaju na raspolaganju kod konzumacije preferiranog proizvoda. 

Također, obje su zemlje kontinuirano podizale porezno opterećenje duhanskih i srodnih proizvoda, tako da su obje daleko iznad europskog minimuma od 90 eura na 1000 cigareta (Slovenija oko 148 eura na tisuću komada cigareta, Hrvatska oko 128 eura na 1000 komada cigareta), što znatno utječe na priuštivost cigareta i drugih proizvoda.    

Kako ste prilagodili svoje strategije i planove poslovanja kako bi odgovarali promjenama u zakonodavstvu i regulativi u Hrvatskoj i Sloveniji? 

Nastavno na ono što sam već iznio, duhanska industrija mora se konstantno mijenjati, ne samo kako bi pratila tempo društvenih promjena koje su nastupile na tržištu već, štoviše, kako bi bila predvodnikom novih trendova koji idu ukorak s promijenjenim navikama potrošača kao i načinom života općenito. Potrošači s pravom traže sve više za svoj novac te žele i inovacije i kvalitetu za iznos koji mogu izdvojiti za proizvod koji žele. Ono u čemu smo mi dobri, a to je ujedno i jedan od glavnih razloga zašto smo već godinama najbrže rastuća duhanska kompanija u regiji jest da prepoznajemo potrebe svojih potrošača i omogućujemo im da si u našem bogatom asortimanu izaberu ono što im najbolje odgovara. 

U Hrvatskoj su to svakako slims format cigareta i segment rezanog duhana, u kojima smo neprikosnoveni lider, a osobito smo ponosni i na najnovije članove naše Camel obitelji. Cigarete Camel Legend Yellow i Blue, oba u King Size i u 100’s formatu (popularne “stotke”), najkvalitetnije su American blend cigarete podrijetlom iz EU koje možete kupiti u Hrvatskoj za svega 4,10 eura. 

U Sloveniji je pak naša najveća inovacija uređaj za grijanje duhana Ploom koji se konzumira s Evo stickovima. Ploom uređaj dostupan je na svim relevantnim prodajnim mjestima u Sloveniji po cijeni od 24,90 eura, dok su Evo stickovi raspoloživi u nekoliko duhanskih okusa (Bronze, Tan, Amber, Gold, Silver) po cijeni od 4 eura. Posebno bih želio istaknuti naš X-Store koji se nalazi u Kristalnoj palači u BTC City Ljubljana. U našem X-Storeu mogu se kupiti Ploom uređaji u svim bojama kao i sve vrste Evo stickova te razni popratni dodatci.

Kako ste uspjeli izgraditi i održavati odnose s ključnim kupcima u te dvije zemlje tijekom proteklih godina?

Oduvijek sam odnose s našim partnerima i ključnim kupcima gradio na međusobnom poštovanju i uzajamnom uvažavanju te sam se iskustveno uvjerio da se to itekako cijeni. Svi smo mi profesionalci, no prije svega smo ljudi i kolege te vjerujem kako nam je svima važno znati da se u svoje suradnike i partnere možemo pouzdati i da im možemo vjerovati. Meni je oduvijek bilo važno da znam na čemu sam i na koga mogu računati. Upravo su to one odlike koje razlikuju prosječne od nezaboravnih ljudi, a fenomenalne timove od onih prosječnih. Vjerujem da bi brojne moje kolegice i kolege s kojima surađujem svih ovih godina, bez puno razmišljanja, za mene rekli da sam čovjek koji drži do svoje riječi i isporuči ono što je obećao. Na to sam zaista jako ponosan te nastojim tako živjeti i raditi. 

Također, našu poslovnu politiku odlikuje to da smo uvijek na raspolaganju našim poslovnim partnerima za bilo kakvu pomoć vezanu za njihovo poslovanje ili za bilo koja druga pitanja vezana za regulatorni režim ili duhansko tržište. Upravo zbog toga, iznimno se veselim što moje područje odgovornosti sada obuhvaća i Sloveniju, gdje sam već uspostavio odlične odnose s našim prodajnim partnerima, a tome ću se posebno posvetiti i u predstojećem razdoblju. Svakako nam je ideja u bliskoj budućnosti dobre projekte iz Hrvatske prenijeti u Sloveniju i obratno, čemu se posebno veselim.

Kako planirate dalje unaprijediti prisutnost i udio na tržištima Hrvatske i Slovenije u idućim godinama?

Bez lažne skromnosti, mi smo zadovoljni svojim radom i rezultatima koje ostvarujemo, no moram istaknuti kako smo u suštini ipak jedna japanska kompanija koja djeluje sukladno tzv. Kaizen načelu. Dakle, vjerujemo da svaki dan možemo napraviti neke male pomake na bolje te smo posvećeni kontinuiranoj želji na konstantnim napretkom. 

Naš uspjeh počiva na širini našeg asortimana, budući da u svakom segmentu imamo proizvode koji odgovaraju 
potrošačima koji kupuju proizvode u tom cjenovnom rangu. U Hrvatskoj prodajemo cigarete obitelji Winston, Camel, Sobranie i LD te rezani duhan obitelji Camel, Old Holborn i Amber Leaf. U Sloveniji prodajemo cigarete obitelji Winston, Camel, Benson & Hedges i Glamour te rezani duhan obitelji Winston i Camel. 

S ponosom također želimo istaknuti naš uređaj za grijanje duhana Ploom s markom stickova Evo koji svakim danom ostvaruje sve bolje prodajne rezultate na slovenskom tržištu. Zaključno, vjerujemo da će biti prilike da dodatno osnažimo svoj položaj u svim segmentima na oba tržišta te da ćemo i dalje biti najbrže rastuća duhanska kompanija u regiji. 

Kako Japan Tobacco International planira reagirati na potencijalne buduće trendove i promjene u ponašanju potrošača na tržištima Hrvatske i Slovenije?

Namjeravamo biti korak ispred i uvijek na usluzi, spremni ponuditi potrošačima proizvod koji žele, po njima prihvatljivoj cijeni. Trendovi se brzo mijenjaju i pomalo je nezahvalno nagađati što će uslijediti, ali siguran sam da ćemo biti spremni za sve što nam budućnost nosi. Ono što će zasigurno biti naša perjanica u komunikaciji jesu JTI Team u Hrvatskoj te Naš partner u Sloveniji, naše digitalne B2B platforme koje su u samom vrhu industrijske izvrsnosti što se tiče samog sadržaja i funkcionalnosti aplikacija kao i unaprjeđivanja odnosa s našim prodajnim partnerima. 

Kako ste surađivali s lokalnim vlastima, institucijama i drugim dionicima kako biste podržali poslovanje Japan Tobacco Internationala u ovim zemljama?

JTI je kompanija koja uvijek i svagdje ispunjava sve zakonske obveze te maksimalno poštuje sve propise primjenjive na poslovanje duhanske industrije. Štoviše, u mnogim područjima naši su interni propisi i etički standardi na višoj razini i znatno kompleksniji od zakonskog minimuma koji traži regulator. Cijenimo svaku mogućnost dijaloga s regulatornim tijelima te aktivno sudjelujemo u svim postupcima javnog savjetovanja ili sličnih konzultacija kada se radi o nacrtima propisa koji reguliraju naše poslovanje. 

Međutim, ono što bih ovdje volio istaknuti jest kako smo posebno ponosni na naše projekte ulaganja u zajednicu, odnosno društveno odgovornog poslovanja kojima na brojne načine pomažemo ljudima u potrebi i nastojimo dati svoj mali doprinos kako bismo svijet učinili boljim mjestom za život. To se posebice odnosi na sve one ranjive skupine građana kojima nastojimo pomoći kada god smo u mogućnosti.     

Kako planirate u budućnosti upravljati izazovima koji proizlaze iz sve veće regulacije i restrikcija vezanih uz duhanske proizvode na tržištima Hrvatske i Slovenije?

U mojoj je prirodi da se ne bojim izazova, već ih objeručke prihvaćam. To je jedan od glavnih razloga zbog kojeg sam u karijeri stalno napredovao i stremio ka višem. Duhanski i srodni proizvodi su kategorija koja je kontinuirano podložna sve složenijoj regulaciji i otežavajućim restrikcijama, no uvjeren sam da ćemo uspješno savladati svaki izazov s kojim se u budućnosti suočimo.