Svi mi imamo nesvjesna ograničavajuća uvjerenja. Na autopilotu smo. Takva negativna uvjerenja dovode nas nepripremljene za pregovarački stol jer smo mi već odavno odustali od ostvarenja cilja u tom pregovoru. (podnaslov)
Autorica: Davorka Biondić Vince, FMCG certificirani trener B2B pregovaranja
Strah paralizira
Strah paralizira. Strah od pregovora, strah od neuspjeha u pregovoru, strah od nadređene osobe, strah da neću ostvariti bonus, strah od otkaza, strah da ne ispadnem luzer u pregovoru… Često vidim pregovarače koji su „hodajuće kante“ za takvo smeće. Nedostaje strasti, uvjerljivosti; samo odrađuju posao. Rutina, kontrola i navike su smrt za strast. U jednoj multinacionalki čula sam izjavu: “Ako imate problema prihvatiti najlošiji ishod, niste spremni za ulazak u pregovore!“ 75% ljudi ima osjećaj manje vrijednosti, a živimo u civilizaciji kompetitivnosti, perfekcionizma i podignutih standarda. Preko visokih rezultata pokazuješ da vrijediš. Upravo to i vodi do perfekcionizma, a on često i do psihološke patologije (neuroze). Narcisoidna civilizacija forsira perfekcionizam. Jedan mi je psihijatar rekao da narcisi dijele ljude u tri kategorije:
a) idealne (sljedbenici)
b) progonitelje (kritizeri)
c) bezličnu masu, niže pozicije.
Oni imaju visoku kognitivnu inteligenciju, uspješni su u poslu, ali često ne i u obitelji jer troše ogromnu količinu energije samo na sebe.
Na svijetu je sve više straha, a sve manje empatije. Strah je čak okidač za kupnju proizvoda: strah od starenja, od bora, celulita, od požara, krađe… Strah je okidač za konflikt ili čak raskid ugovora. Strah je ubojica razuma, hladne glave. On je mala smrt koja donosi mentalno sljepilo. Kada smo u strahu ili pod emocijom ljutnje naš mozak je blokirao sve osim onog što mu je potrebno za preživljavanje (bježi ili napadaj).
Negativne misli za pregovaračkim stolom
Svi mi imamo nesvjesna ograničavajuća uvjerenja („Nema šanse da mi on prihvati tu cijenu“, ili „S njom ću ja lako!“, „Oni više nemaju lufta u kalkulaciji i dalje ne ide!“ Psiholozi kažu da smo mi ponavljajući obrazac. Na autopilotu smo. Takva negativna uvjerenja dovode nas nepripremljene za pregovarački stol jer smo mi već odavno odustali od ostvarenja cilja u tom pregovoru. Naše negativne misli zapovijed su našim neurotransmiterima u mozgu i oni će sve napraviti (biokemijsku reakciju u organizmu) da se ne ostvari zadani cilj u pregovoru.
Zbog čega imamo tu kočnicu u mozgu? Manjak samopouzdanja je moguć zbog odgoja i socijalnog okruženja u kojem živimo i radimo; zbog neuspjeha u pregovoru iz prošlosti, zbog šefa koji je otvoreni ili (češće) pasivni agresivac…
Nova generacija pregovarača – kamikaze
S druge strane, primjećujem za pregovaračkim stolom u FMCG-u novu generaciju pregovarača – od 23 do 25 godina života. Oni imaju puno više znanja od svih dosadašnjih generacija, barataju s puno više podataka i obrazovaniji su. Oni su svjesni koliko vrijede kao osobe. Njihova ogromna kočnica je deficit empatije zbog enormne konzumacije mobitela. Oni na krivi način uče emocionalni jezik (You Tube, TikTok, Instagram). Emocionalni jezik može se učiti jedino gledajući druge ljude, u igranju, pričanju, direktnoj komunikaciji. Emocije se ne mogu učiti gledajući u mobitel ili laptop. Njihova ovisnost o mobitelu često je znak popunjavanja emocionalne praznine. Takvi pregovarači mogu djelovati hladno i nezainteresirano za drugu osobu. Njihov je fokus najčešće samo na predmetu pregovora. Time gube u pregovoru jer nemaju dobar odnos sa sugovornikom. U pregovoru su nestrpljivi i kao da im nedostaje omiljena tipka „Delete“ u komunikaciji s drugim pregovaračem.
U pregovoru pobjesne kad ih tretiraju kao idiote, ili izjavama poput „ti si još mlad i nemaš iskustva“, ili kad im se nešto obeća, a ne ispuni. Ne podnose odnos s nadređenima gdje im je glava okrenuta prema šefu, a stražnjica prema kupcu.
Promjenom stava do uspjeha
Da bismo promijenili stav i gledište nije nam potrebna operacija mozga. Dovoljno je da promijenimo misli.
Misli koje nam uzrokuju bol, frustraciju, patnju, depresiju, samo su – misli.
Sloboda je imperativ, temelj za stvaranje. Jedna moja klijentica ponosno mi je rekla: “Odlučila sam krenuti u avanturu pregovaranja i preuzeti kontrolu nad svojim aktivnostima, uvjerenjima i životom.“ Ona je prestala tražiti isprike za neuspjeh u pregovoru i osjećati se jadnom. Do tada je bila zarobljena u željama, talentima i snovima.
Vi ste režiseri vašeg života i sami pišete njegov scenarij. Ne zaboravite da život prebrzo prolazi!
Zašto sebe limitiramo kad imamo sve potencijale za uspjeh?
Zato što automatski odrađujemo posao uz zaglušujuću buku u glavi. Zato što nam drugi govore što je ispravno, kako bismo se mi trebali ponašati, s kime se trebamo družiti… zato što ne razmišljamo zašto nešto radimo.
Kojeg je žanra vaš život? Tragedija, komedija, satira? Sve to donosite za pregovarački stol! Ovo je vrijeme strelovitih promjena, tehnološkog napretka, ali i otuđenja od drugih ljudi i samih sebe.
Moj prijatelj psiholog kaže: „Uzmite redateljsku palicu u ruku, preuzmite kontrolu nad emocijama i akcijama, prestanite tražiti isprike i prestanite se osjećati jadnima! Učinite prvi korak u promjeni stava!“
Čujem li to već vaš odgovor: “Da, ali….?“
