Black Friday nije samo festival fizičke kupnje u trgovinama. Danas se sve više Black Friday prometa ostvaruje putem interneta. Zato zanemariti digitalni marketing u svojoj Black Friday strategiji je suludo.
U (mikro)ekonomskoj teoriji postoje, između ostaloga, dva povezana pojma. Efekt snoba i efekt stampeda.
Efekt snoba pojednostavljeno predstavlja sljedeću situaciju – što manje ljudi posjeduje neki proizvod, to ga više ljudi želi. Razumljivo, svi žele posjedovati ekskluzivan ili jedinstven proizvod koji nitko drugi nema.
Efekt stampeda, s druge strane, potpuno je suprotan. Što više ljudi posjeduje neki proizvod, to ga više ljudi i želi. Potražnja za proizvodom raste što više ljudi posjeduje taj proizvod. Ak' ima sused, moram imat' i ja.
A koji nam dan u godini najbolje personificira efekt stampeda od Black Fridaya? Pogledajte samo ovu živopisnu scenu (iz SAD-a, naravno). Doslovno efekt stampeda.
Prema nekim istraživanjima, zbog Black Fridaya do sada je poginulo 10 ljudi, a ozlijeđeno je njih 105. Tragično.
Black Friday u digitalnom marketingu
No, Black Friday nije samo festival fizičke kupnje u trgovinama. Danas se sve više Black Friday prometa ostvaruje putem interneta (čitaj: web-shopova, društvenih mreža, eBaya, Amazona...). A super stvar kod online kupnje u vrijeme Black Fridaya je da vas krupnija osoba iz susjedstva ne može na smrt pregaziti. A ako ste pak s druge strane blagajne, ne trebate odgovarati za zgaženog kupca.
Zato zanemariti digitalni marketing u svojoj Black Friday strategiji je suludo. Čak i po život opasno.
Ne dovodite svoj život u opasnost i javite nam se za postavljanje AdWords ili Facebook kampanje. Postavljamo je odmah, a rezultati stižu i prije Black Fridaya. Garantiramo. Ili možete pokušati sami.
No, za cjelovitu strategiju digitalnog marketinga za Black Friday ćete se morati uhvatiti ukoštac s gotovo svim segmentima digitala: PPC oglašavanjem, email i content marketingom, oglašavanjem na društvenim mrežama, SEO-om i analitikom itd. Stoga, ako ste spremni za taj sveobuhvatan i dugotrajan proces, u sljedećih tisuću-i-nešto-riječi, donosimo sve o tome kako postaviti i provesti Black Friday digital marketing strategiju. Plus još nešto savjeta. Ipak je rasprodaja. Moramo i mi dati nešto gratis.
RACE model digitalne strategije
Svi znamo koliko je važno pratiti i producirati content za sve faze customer journeya. Čak smo probali napraviti i nekakvu customer journey infografiku. Za sistematizirano praćenje i implementaciju (posebice eCommerce) digitalnih kampanja, u Arboni koristimo poseban model.
RACE model obuhvaća upravo sve aspekte customer journeya (s dodatkom faze planiranja). Taj model izgleda otprilike ovako:
RACE model pomaže prilikom strukturiranja, upravljanja i poboljšanja rezultata strategije digitalnog marketinga tako što definira prioritete na koje se u pojedinoj fazi treba fokusirati.
Svaka faza RACE modela pokriva 5 osnovnih tehnika digitalnog marketinga. Ovaj je model posebice prigodan za Black Friday – taj poseban dan u godini ne koristi web-stranici samo kroz prodaju. Ako pratite RACE model, obuhvatit ćete i područja digitalne strategije koja pozitivno utječu na brand awareness te lojalnost kupaca mnogo nakon Black Fridaya i blagdanskog razdoblja.
1. FAZA – PLAN: Planiranje Black Friday digitalne strategije
Kao što znamo, planiranje je presudno za uspješno poslovanje.
Stoga, iako ne spada u RACE akronim, faza planiranja je iznimno važna za digitalnu kampanju.
U ovoj je fazi ključno identificirati dostupne resurse te trenutnu digitalnu prisutnost. Time ćete moći planirati buduće akcije koje odgovaraju vašem dosadašnjem poslovanju.
Definiranjem sljedeća 3 područja i pitanja planiranja digitalne strategije, omogućit će vam da lakše ostvarite postavljene ciljeve:
- Izlaganje proizvoda – Možete li uspješno promovirati i prezentirati svoje proizvode? Imate li dovoljno zalihe tih proizvoda?
- Segmentacija kupaca – Jeste li identificirali ciljanu skupinu kupaca? Znate li gdje se nalaze, kako kupuju, koji su njihovi interesi?
- Identifikacija resursa – Koji su vam dostupni resursi? Hoćete li sami voditi kampanju ili ćete angažirati vanjsku agenciju?
Nakon definiranja spomenutih područja, identifikacija ciljeva i metrika će biti lakša i realnija.
2. FAZA – REACH: Privlačenje interesa
Prvo slovo u RACE akronimu označava reach, odnosno potrebu za dosegom što veće ciljane publike kako bi je informirali o svojoj Black Friday ponudi.
U ovoj fazi uobičajeno najbolje prolaze kanali koji su dostupni najširoj skupini korisnika, pa je tako važno da se fokusirate na optimizaciju za tražilice, društvene mreže i AdWords oglašavanje.
1) Optimizacija za tražilice (SEO) – optimizirajte svoju web-stranicu i web-shop za tražilice kako bi vas vaša ciljana publika mogla organski pronaći.
Pošto je Black Friday pojam sve popularniji i u Hrvatskoj, može se pretpostaviti da će korisnici upravo pretraživati sve povezane pojmove za taj dan, i to u vrijeme kad se on održava – oko tjedan dana prije 24. studenoga.
Kako možete u par koraka optimizirati svoju web-stranicu ili web-shop za Black Friday:
- dodajte Black Friday kategoriju i na njoj uključite sve proizvode na akciji
- kreirajte jednostavan Black Friday landing page koji linka na podstranice proizvoda te na njemu koristite popularne i kvalitetne ključne riječi (za istraživanje koristite besplatne alate kao što je Google Keyword Planner i KeywordTool.io)
- ažurirajte meta podatke s informacijama o trajanju Black Friday kampanje – budite sigurni da title tag sadrži glavnu ključnu riječ, a da meta description sadrži CTA s relevantnim informacijama o prednostima ponude (npr. besplatna i brza dostava)
- istražite ključne riječi za vaše proizvode ili usluge te im dodajte pojam black friday
- optimizirajte web za mobilne uređaje – za vrijeme Black Fridaya pretraživanja preko mobitela rastu 10 puta! Pazite na sljedeće elemente: jasne i optimizirane slike, jednostavna navigacija, jasni i čitljivi fontovi na manjim ekranima, jednostavna polja obrasca.
2) AdWords oglašavanje – organski rezultati u tražilicama su važni. A važni su i oni plaćeni.
Ponekad je teško organski se natjecati s većim konkurentima, no za plaćeno oglašavanje imate jedan as u rukavu – modified broad match. Dodajte +black friday svojem popisu ključnih riječi i obuhvatit ćete pretraživanja korisnika koje zanima Black Friday. Pazite samo na relevantnost pretraživanja za vaš asortiman.
AdWords i PPC oglašavanje je posebno važno tijekom Black Fridaya jer je riječ o samo jednom danu (ili vikendu). A u njemu mnogo toga može poći po zlu. Zato je važno dobro se pripremiti za tih par važnih dana u godini.
Kako u par brzih koraka postaviti svoju Black Friday AdWords kampanju:
- pravilno napišite Black Friday oglas – istaknite pojam black friday, dodajte odbrojavanje do kraja akcije, dodajte iznos popusta u oglas...
- kreirajte novi audience barem dan prije samog Black Fridaya i pokrenite remarketing
- izbjegavajte oglašavanje na generičku ključnu riječ black friday
- nakon završetka Black Fridaya, ne zaboravite vratiti stare bidove i pauzirati Black Friday oglase!
3) Društvene mreže – ako već imate dosta pratitelja na Facebook stranici, svakako ih obavijestite o svojoj Black Friday akciji. Ako pak nemate mnogo (angažiranih) Facebook pratitelja, poslužite se plaćenim oglašavanjem.
Pratite sljedećih 5 savjeta i ostvarite super rezultate s Black Friday kampanjom na društvenim mrežama:
- unaprijed pripremite svoj profil
- koristite FOMO (fear of missing out) – stvorite dojam hitnosti
- koristite hashtagove koji su relevantni za Black Friday i Cyber Monday (#BlackFriday, #CyberMonday, #sale …)
- planirajte i schedulajte svoje postove
- u objavama pozovite korisnike da shareaju vaše postove – ponudite nešto zauzvrat (popust, natječaj...).
3. FAZA – ACT: Interakcija s publikom
Cilj reach faze je privući korisnike da posjete vašu web-stranicu ili web-shop.
Kada to i naprave, potrebno je s njima ostvariti kvalitetnu interakciju i pružiti im iskustvo koje će ih ohrabriti da ponovno posjete vašu web-stranicu, pa čak i nakon Black Fridaya.
Ovo je faza contenta.
1) On-Site Black Friday odbrojavanja – uključite na svoju web-stranicu timer koji će odbrojavati dane, sate, minute i sekunde do početka događanja. Takav će timer potaknuti korisnike da se vrate na vašu web-stranicu kako bi mogli vidjeti ponudu na taj dan.
2) Blog – novi blog sadržaj ima dvojaki utjecaj – privlačenje novog web-prometa na vašu web-stranicu i angažman postojećih posjetitelja vaše web-stranice.
Tjedan do dva tjedna prije samog događaja, redovno pišite blog povezan s Black Fridayom, kojim ćete potaknuti korisnike na angažman, ali i ostvariti visoke pozicije na tražilicama povezane s tim eventom.
Kroz svoj blog možete upoznati publiku sa svojom Black Friday ponudom bez otkrivanja previše informacija do samog početka akcije. Ipak ih želite držati konstantno angažiranima do samog početka.
3) Retargeting i remarketing – koristite retargeting (na društvenim mrežama) i remarketing (u AdWordsu) te ciljajte korisnike koji su već posjetili vašu web-stranicu. Time ćete ih podsjetiti na svoju akciju te ih potaknuti da ponovno posjete vašu web-stranicu i potencijalno ostvare kupnju.
- FAZA – CONVERT: Kupnja proizvoda
Četvrta faza RACE modela svodi se samo na jedno – konverzije.
Cilj je utjecati na korisnika da kupi proizvod ili ostvari neki drugi cilj koji ste si zacrtali na početku – npr. prijava na newsletter, download kupona za kupnju u trgovini i slično.
U ovoj ste fazi već odradili optimizaciju organskog i plaćenog pretraživanja i oglašavanja, kako na tražilicama tako i na društvenim mrežama te imate konstantan tok prometa na vašu web-stranicu.
Sa sljedećim tehnikama možete kapitalizirati svoj dosadašnji napor:
1) Timeri na proizvodima – budući da u ovoj fazi posjetitelji pretražuju i pregledavaju vaše proizvode, zašto ne istaknuti njihovu ekskluzivnost?
Ovdje možete istaknuti sljedeće:
- ako posjetitelj naruči proizvod odmah (ili u određenom periodu), ostvarit će neki poseban benefit (popust, besplatnu dostavu...)
- količina preostalih zaliha proizvoda.
2) Rast subscriber i mailing liste – iluzorno je očekivati da će svi posjetitelji kupiti proizvod za vrijeme Black Fridaya.
No, to ne znači da ne možete iskoristiti sav taj novi promet povodom velikih sniženja. Dapače, porast prometa u tom razdoblju odlična je prilika za sakupljanje novih mailova i podataka o novim i potencijalnim kupcima.
Jasno navedite razlog zašto bi se posjetitelj prijavio na vašu mailing listu (npr. tjedni pregled akcija, jednokratni popust, ekskluzivne informacije...).
Prijave na newsletter tijekom Black Fridaya odlično će koristiti i u post-prodajnim fazama RACE modela.
3) Distribucija mikro-sadržaja – mikro-sadržaj je mala grupa riječi koju čitatelj može brzo skenirati te iz nje shvatiti širu poruku članka. Njime možete istaknuti ekskluzivnost i vremensku ograničenost kupnje proizvoda, a ako uz to uključite i atraktivan CTA, stopa konverzija će definitivno rasti.
Kroz ovaj kanal također možete svoje lojalne kupce nagraditi popustima i kodovima. Time će se osjećati cijenjeno i zadovoljno, čime raste vjerojatnost da će se ponovno vratiti na vaš web za vrijeme nadolazećih božićnih blagdana.
- FAZA – ENGAGE: Post-kupovni angažman
Visoko angažirana publika će se vrlo vjerojatno ponovno vratiti na vaš web. Zato je engagement faza jedan od najvažnijih elemenata vaše kampanje.
Prateći sljedećih par koraka, možete još jače angažirati svoju publiku te s njima ostvariti dugoročan i kvalitetan odnos:
1) Pakiranje proizvoda – prvi fizički kontakt koji kupac ostvaruje s vašim brandom i proizvodom jest samo pakiranje i način dostave. Stoga je važno da te elemente provedete na najbolji mogući način. Dapače, pakiranje i dostava vas mogu istaknuti od konkurencije!
2) Email marketing – email marketing jedan je od najučinkovitijih kanala za Black Friday.
Osim za distribuciju prodajnog sadržaja, email marketing za vrijeme Black Fridaya odličan je način njegovanja lojalnosti kupaca te poticanja njihove ponovne kupnje.
Ovo je posebice važno ako se uzme u obzir da se približava božićno i blagdansko vrijeme. Stoga uključite u svoje Black Friday email marketing kampanje i male božićne popuste.
Također, nemojte zaboraviti istaknuti i poveznice na svoje društvene mreže kako biste dodatno angažirali svoje subscribere da istražuju vaš sadržaj, ponude i akcije.
3) Društvene mreže – korisnici za vrijeme Black Fridaya ne žele samo primati posebne ponude i novosti. Dijeljenje tog sadržaja s njihovim prijateljima također je važan element njihovog customer valuea.
Time se potiče korisnike da sami generiraju sadržaj koji ih zanima, a to predstavlja odličan način za ponovljenu kupnju, ali i element za konvertiranje novih kupaca.
Korisnici obožavaju savjete i recenzije svoje referentne skupine te će vrlo vjerojatno obaviti kupnju ako su i njihovi prijatelji zadovoljni proizvodom.
4) Mjerenje i analiza – nakon uspješne implementacije Black Friday RACE modela digitalne kampanje te prikupljanja vrijednih podataka, potrebno je mjeriti njene učinke te je prema potrebi unaprijediti.
Na temelju dobivenih podataka, osvrnite se na postavljene ciljeve te jeste li ih (ili niste) uspješno ispunili (i zašto).
